陶瓷行业厂商关系发展的四个阶段

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交易合作阶段

简单的说厂商之间就是买卖交易关系。这个阶段，厂家和经销商之间是独立的经营实体，他们各行其是，除了业务上的往来，他们之间再没有其他关系。此时处于厂家主导时期，基本上是厂家生产什么，经销商卖什么，厂商之间很少信息交流。厂家对经销商的工作重点在推销，厂家为了完成销售目标，只关注向经销商推销产品，而不管经销商商的实际销售情况。在这个过程中，经销商商是厂家的销售工作的终点。交易合作阶段的特点，如厂商之间因为产品供小于求、市场竞争无序、投资盲目性、渠道不稳定、营销的手段和方法落后、产品种类少等。这个阶段特点是，厂家主导，厂商均处于起步阶段，属于同行不同路。

渠道发展阶段

厂商之间是以渠道建立为主的合作关系。与上一阶段相比，厂商之间的关系不仅停留在一次性交易阶段，更注重长远规划和长远利益。厂家的工作重点不单在生产环节上，对销售工作也不局限于产品的推销，而是把目光放在渠道的开发和维护上。厂商之间能够建立较稳固的依靠关系，但这种关系随着相互之间的利益变化和发展有可能随时破裂。厂商之间明争暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脱的事也时有发生。在此阶段存在的问题主要表现在：经销商的售后服务不到位，影响到营销整体效果;厂家对市场了解不够，无法真正满足消费者需求;厂商之间互相利益争夺，利润分配不同一;厂商之间的利益不同，造成信息传达变质;厂商之间虽然有合作，但只是一些简单的合作;厂商之间是简单的利益关系，随时可能破裂。这个阶段特点是，市场供求基本平衡，厂商高速成长，竞争逐渐激烈，属于同行不同梦。

战略伙伴阶段

随着市场竞争的日趋白热化，产品、服务、价格、促销等手段致使硝烟四起、烽火连天。厂商双方均意识到互相更换的成本，于是厂家需要选择实力雄厚信誉良好的经销商与之建立长期稳定的伙伴关系的，才能及时发现市场变化，抓住市场机会，制定市场策略，在市场上立于不败之地。反之，经销商也需要与厂家建立长期稳固关系，保证产品销售的连贯性、政策执行的延续性和工作合作的协调性。厂商之间是一种长期战略合作，追求系统利益最大化，其价值主要体现在，战略过程的协同性，信息沟通的双响性以及营销活动的互利性。在此阶段存在的问题主要表现在：双方之间的互信不容易形成，需要有长期合作的基础;双方的利益诉求点不同，要达到平衡比较难;由于区域市场的原因，导致厂家的产品并不能满足所有的经销商;由于厂商之间的不平衡，容易产生经销商赶不上厂家发展思路，厂家不能很好的引导经销商等。这个阶段特点是，市场供大于求，厂商均希望能寻找良好的合作伙伴，形成战略同盟，属于同梦难同路。

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