渠道扁平化 厂家如何操作从直供转换到经销商模式

通过有吸引力价格政策来吸引经销商

价格永远会是商人最关注的一个首要因素。价格体系对经销商是否有足够的吸引力，将直接决定经销商是否愿意拿下厂家产品的经销权。具体说来，也就是体现在经销商的利润和零售价格间如何拿捏。厂家在设计新的价格体系时，应充分考虑到经销商能够从中获得多少利润。在确保经销商利润点数的基础上，其市场零售价是否与现行价格有冲突？当经销商利润点数有限时，厂家如何通过设计其他的利润形式来弥补经销商的利润获取？事实上，渠道模式的转换是价格体系调整的一个很好的机会点。

合同条件的政策

经销合同谈判也是十分重要的一点。对于厂家来说，自己与经销商的经销合同，从调动经销商积极性的角度看，当谈判给经销商更大的弹性空间时，经销商的积极性会更大，经销商积极性高就意味着他会认真去做你的产品，受益者还是厂家。所以，不要过于强调硬性的条款，把卖场的经营和效能水平做为要求比较贴合实际。

库存及时清理

渠道模式的转变是以库存归零为标志的，把一些前期的麻烦处理好，经销商才可能更快地进入角色。否则，在经销商刚接手业务时，很可能会影响到经销商现有业务的顺利开展，会使经销商和厂家的磨合期增长，并很可能影响到厂家销售业务的正常进行。

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