如何管理陶瓷企业销售队伍

陶瓷行业的主要销售渠道是分销商。生产企业必须同分销商就市场覆盖、存货水平、营销进程、服务、营销信息等方面进行沟通，同分销商签订有关政策的协议，并对坚持实施这些政策的分销商给予补偿。然而，大多数生产商都将分销商看做顾客而非合作伙伴。精明的企业都试图与分销商建立长期的合作关系。那如何把分销商转化为合伙人，请思考以下几个方法：

1、要求其销售代表对分销商包括其总经理、销售人员和店面人员进行多层次的访问。

2、要求其销售代表用一天时间与每一位分销商一起“站柜台”，以便了解分销商的经营情况。

3、建立一个分销商营销指导委员会，定期集会讨论有关问题和趋向。

4、实行每年一次为期一周的休养周制度，由双方年轻的高级管理人员参加，以便通过研究讨论会和旅游活动来加强相互联系。

5、每年一次发出邮寄调查表，要求其分销商对公司的主要方面的绩效进行评估。

6、通过业务通讯向其分销商通报有关新产品及其特性的情况。

7、收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进他们的销售。

8、安排销售代表同分销商一起负责制定正式的分销商营销计划。

（ 本文作者是业盛源陶瓷销售总经理 刘建辉）

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