成熟的市场，如何保证渠道商的利润？

在渠道体系严整有序的前提下，作为渠道商还可以通过以下方式来增加利润：一是开发空白网 点。成熟市场，有时也难免有空白网点，比如，城市市场做得好，有可能乡镇市场做的不好，城镇市场有时做得好，乡村市场却有可能做的很差，因此，作为厂商，要鼓励渠道尽可能地覆盖所辖销售网点，因为每多开一个销售网点，也就意味着多一次销售的机会。二是开发新渠道。如果传统渠道做的好，那就不妨做一做现代渠道的大卖场、连锁店、便利店，如果以上两者都做好了，那就不妨开发一下互联网渠道，全方位、立体式开发渠道，将会使销售“锦上添花”。

提升单店销售业绩

规模分摊成本，通过提高单店销售量、销售额，也可以提升渠道利润。在人员工资、房租、运费、税费等相对不变的情况下，销售额越大，费用率越低，也就意味着利润率有增大的空间，因此，在成熟的市场，渠道商可以通过建立样板店、样板市场等方式，提高单个门店的销售量，借此增大利润空间。

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适时调整产品结构。在市场成熟后，作为厂商要想确保渠道利润，还有一个很重要的工作，那就是要实现产品升级、品牌升级，最终达到市场升级。作为渠道商可以通过主推企业盈利产品、中高档产品，减少低档不挣钱产品等方式，优化产品结构。好卖的产品不挣钱，挣钱的产品不好卖，作为渠道商必须通过扩大挣钱产品的比例，来为获利奠定坚实的基础。

总之，在“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”的今天，要想调动“无利不早起”渠道商的积极性，作为厂商就必须保证各级渠道商的利润，通过建立严格的渠道秩序，不断地推广新产品，努力使渠道扁平化、开发空白区域、提升单店销量以及优化产品结构等，来保证渠道商的利润，从而促使厂商及渠道能够共赢，并长治久安。

作者：

崔自三：资深培训师，十余年市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，原金星啤酒集团营销总监，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。现任上海联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师。

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