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解除客户抗拒的十种方式 |
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日期:2010年1月3日 整理:佛山瓷砖网 |
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【 www.FsTaoci.Com 】 一、先发制人,以防为主 解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说。 举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说:“王先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的。然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗?” 用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点。 二、充分准备,万无一失 销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑。所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家。 记住:没有准备你就是在准备失败。 三、客户忘记,不要再提 如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 四、转换话题,转移客户注意力 当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上。 例如可使用这些过渡句: “你说得太对了!——另外还有一点——” “此事不假,但还有一事——” “我同意你的看法,而且我确信你也同意——” 五、巧将异议变成卖点 客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由。例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调:导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 客户需要什么? 下一条:> 骏程陶瓷举行大区经理竞聘答辩会 > 节水卫浴“洗劫”市场 部分产品质量有待考量 > 瓷砖经销商 icc瓷砖 美术陶瓷 广东陶瓷 厨房墙砖 金意陶英雄会 |
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