KSW1506金瓷领域瓷砖：探讨经销商“公司化运作”之道

用共同的利益做战略紧密协作的切入点：

厂家和经销商是不可分割的联合体，厂商联盟，优势互补，共同进步等理念逐步被现代企业接受，也逐步被经销商接受。

但是出现上述矛盾也是现实，不同的视角和不同的立场，导致策略执行中的矛盾可以说是不可避免的，但是却是需要改善的。

要解决这个矛盾，其主体仍然是厂家，因为厂家是相对强势的一方，因此厂家需要在执行上动脑筋，找到双方的改善切入点和执行手段的应用是最重要的两个方面。

第一：一定要找到共同的利益，并建立共同的目标

无论是厂家还是经销商，都需要提升销售，都需要赚钱，这是一致的。经销商依靠厂家的支持能赚钱，而经销商也为厂家的销售业绩提升作出贡献。这个道理很容易懂。

因此，当双方能够为了这个共同的利益去建立共同的目标时，很多工作就变得明白多了。虽然这个道理很简单，但是很多厂家或者经销商却都有不同的认识偏差。比如厂家认为是我厂家给你机会你经销商才赚钱的，而经销商也会认为没有我经销商哪来的你的销售业绩。仅仅从自身的角度看，那么损害的是大家。

事实上，厂家和经销商分工合作，都是为了去赢得消费者，如果不合作，大家都赚不到钱。如果厂家和经销商有了这种共同的理念，就可以建立共同的目标了。

第二：要找到好的工作方式和方法

很多厂家的营销策略之所以推行不下去，很多原因是因为大多数厂家就知道从上而下的推动。即企业按照自己的意志和设计去强迫或者强力的推动经销商执行，结果效果不佳，经销商的主动性不大。

例如：很多厂家要求经销商增派人手或者打广告等等，从上至下的这样推动，可能经销商会很不情愿和理解。而且这种方式对于区域的协销人员的要求很高。

其实，还有一种方法是在充分了解经销商需求的基础上，自下而上的推动经销商进行改变，通过找到最基础的共同目标点来整合工作，自下而上的推动。

有时候，帮经销商改变一件件事情，比给他一个系统要好作的多。

（张启明，郑南健）

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