专家：做好卫浴洁具终端销售的四大策略

【 www.FsTaoci.Com 】一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业做产品，同样做市场营销，但是里面的学问非常大。价值是被管理出来的，顾客是被培训出来的，消费是被设计出来的。把产品及服务做到消费者心里，让他们记住你，这才是聪明的营销者。

记得我在做某品牌的马桶营销顾问时，遇到一位经销商卖马桶时上来就跟消费者谈价钱，对于一个连品牌都不了解的消费者来讲九百块钱的马桶他能买吗?我说这样销售是不对的，你连产品价值都没有呈现，应该对消费者讲我这个马桶的功能是什么，用料是怎么处理的，配件是什么品牌的，马桶省水达到什么程度，这个品牌有什么文化内涵及价值，这种信息要传递出来给消费者，这样价值才能呈现给消费者。

专家：做好卫浴洁具终端销售的四大策略

消费者需要管理与培训

产品的价值怎么呈现?怎么去把消费者吸引到店里来达成销售?这些都是有技巧的。做销售首先要了解市场，拿卫浴洁具来讲是一样的道理。我在协助一个经销商时，鼓励他们做一个客户服务卡，这个卡是做给后面的消费者看的。这张卡清楚呈现店铺销售区域内已经达成的销售、顾客的消费感受、商铺服务的满意度以及产品的性价比等等，这样做是为了影响即将买产品的消费者。如果新来了一位顾客，他看了自己的邻居都买了以后有什么感受?他有亲近感，可以拉近我们彼此的距离，后面的销售就很好达成。

我在辅导一个品牌红星美凯龙北京西店时遇到一位顾客，她到店里看见我们的产品，她就问了一句话，怎么所有的马桶都长得差不多?当他问这个话的时候就意味着，她至少已经逛过2家以上的店，第二点代表这个消费者没有被教育过。这时候我作为一个客户导购员我要对她进行培训，什么是好马桶?培训的过程中要把我们的品牌价值或者产品卖点化成销售语言，形成消费者听得懂的话，融入到给消费者讲解中。这种消费者也有一个特点她没有被别的品牌教育过，所以说服她也很容易。

然后你可以用体验销售的技巧，让他用手摸一下马桶是不是很光滑?就像男人摸了女孩子的手，他对这个女孩子有没有负担?适当的语言可以瞬间拉近消费者的距离，消除他的防备心理，提高了最后成交的可能性。还有就是现场演示冲便效果及省水测试，用品牌价值来讲话。后来这位顾客买完马桶后跟我讲，他本来是过来看一看的，也没有听说过这个品牌，结果把它买走了。

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【链接】 马桶 ,消费者 ,品牌价值 ,

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