卫浴品牌终端促销的4大技巧

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文/韩军

随着卫浴消费更趋理性化，终端促销活动的难度越来越大，消费者对见惯不惊的促销大战开始产生免疫力，在卫浴购买决策中开始更多地把品牌价值和价格结合起来考虑，过去单纯价格促销模式已经不能对消费者产生拉动作用。卫浴品牌如果想做好终端促销，还需要掌握更多、更好的促销技巧。

掌握当地消费者的习性是做好促销的前提条件。

中国幅员广阔，各地消费者对于卫浴产品的消费存在较大的差异，这其中尤以浴室柜的消费存在的差异最为明显，长江以南更多的偏好吊柜，而长江以北更多偏好落地柜，部分文化底蕴比较厚重的地方如河南、北京和东北地区对古典柜的需求量也很大，因此，卫浴品牌在做终端促销前，需要花大力气做好市场调查和研究，准确完整的把握消费者的消费习性，这是做好终端促销必须要做好的事项之一。

规划针对性的促销方案是做好促销的重要保证。

针对当地消费者习性的促销方案至关重要，促销方案要能捕捉当地消费者的眼球，要能打动他们的心，对于任何一场促销活动，人气的聚集非常关键。因此，促销方案的重点在于如何在规定的时间内让消费者到达活动现场，此外，产品的价格设计一定要有梯次感，让消费者在比较之下产生便宜是促使消费者非理性决策的重要原因，当地的组织和导购员的销售技能训练也应在规划阶段纳入考虑中。

强有力的组织动员和执行力是促销活动成功的关键。

许多卫浴品牌在终端促销时投入大量资源，促销策划方案也非常完美，但是促销效果却非常的差，究其原因，就是其没有建立强大的组织动员和彻底的执行体系。对于卫浴品牌来说，终端的落地执行能力非常关键，卫浴促销落地执行能力包括是否实施有效的小区营销，是否让当地消费群清楚的了解促销的意义以及带给他们的实惠，只有让消费者了解促销，了解促销带给他们的利益，他们才会为品牌买单。

优秀的导购能力是活动临门一脚的成交动力。

客人进店后，如何让客人了解品牌和产品价值是赢得消费者的关键要点，优秀的导购员不仅需要了解产品的卖点，更重要是懂得分析和捕捉客户心理，对不同类型的消费者采用不一样的销售话术，用诱导式提问把产品推给消费者，并把品牌和产品价值最大化的推荐给消费者。

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