北京：品牌区域发展之道

某个品牌是否能在新的市场快速发展，这不但有品牌自身过硬的品质等方面的因素，还与代理这个品牌的经销商在当地所拥有的实力密切相关。

与华耐发展模式较为相似的远东神华集团，旗下也代理了很多国内较为优秀的品牌。在北京，则是冠珠和l&d陶瓷两个陶瓷品牌。据业内人士介绍，今年以来，冠珠陶瓷的销量整体表现良好，相比于其它品牌，它的活跃度及收益都是最好的。针对这一说法，远东神华市场部经理吕嘉伟也只是一笑而过，据他介绍，冠珠陶瓷今年整体销量与去年相比，确实有很大提升，全年的销售计划也已经完成。在大家都认为是“m”型的消费趋势时(m型即高端和低端的产品畅销，而中间品牌市场份额受到挤压。)，冠珠作为中间层的品牌在销量上不降反升确实会引起同行的关注。

吕嘉伟分析认为，虽然冠珠是处于中间的品牌，但相比于其它同一档次的品牌，它拥有更高的知名度，且产品品质比较稳定，产品品类比较全，在北京它所拥有店面数量也相对较多，通过长期的沉淀和发展，已经在客户心中形成了较好的口碑，特别是在“五一”、“十一”等传统促销活动的推动下。

相比于已成立建材连锁公司的华耐和远东神华，大部分的经销商目前都还只是在北京发展着自己所代理的品牌，自然也更关注自身品牌在北京市场的发展策略。以北京的大将军企业为例，自从他们在闽龙陶瓷总部基地的旗舰店被拆迁后，他们便没有重新建设新的旗舰店，而是搬到仓库办公。据其北京市场负责人宋敦武介绍，在北京他们主要以工程渠道和分销商的模式来发展，所以针对终端的零售店面他们没有投入过多的成本。“一方面是为了减轻销售的压力，另一方面也是更好的体现自身的销售优势。在工程渠道上，我们维护好和原有的工程商的联系，业务的范围不仅仅局限在北京地区，包括一些外地的工程我们也能拿到。这与我们在这个渠道上一直积累和沉淀不无关系。”

对于相对薄弱的分销商来说，他们则更专注于某个品牌在某个区域的发展，或是某类产品在当地市场的销量，而对于品牌长期的建设等方面则关注得相对要少一些。据北京顺义区益麒麟2通道1号店当地老板郭万兴介绍，他目前这个店内就代理了好几个陶瓷品牌的分销，不过他还要再找品牌。在郭万兴看来，低价的产品才更具竞争的优势，因而他所代理的产品大部分是私抛厂所生产的。对于低关注度的建材行业，很多消费者对于品牌的概念模糊，郭万兴只需要通过自己的专业知识来引导便有可能达成交易。不过郭万兴也介绍，目前他的销售方式比较单一，主要通过终端的零售来实现销售，偶尔才会有一些工程的客户选购产品。

渠道整合

渠道制胜一直以来都是大家所认同的，对渠道依赖较大的瓷砖行业尤其明显，但各种渠道能否被某位经销商灵活运用则显得更为重要。

传统的品牌都以终端零售作为首先发展的渠道，一方面这种渠道最易掌控，只需要有产品和店面便可以直接入市销售，而对于工程、家装、网销等渠道都需要以店面的零售作为基础，所以零售也是大家较为重视的渠道。但随着近两年市场大氛围的冷淡，终端客流的减少，使得零售渠道稍显被动，有些人便选择收缩店面节省开支或是撤出市场。记者就曾遇见过某品牌的负责人，他拥有自己的加工工厂，他之前在北京做得很大，且终端店面较多，很多小的经销商都从他这里批发产品，红极一时。但没过多久他便感受到店多的难处，金融危机的到来给他的终端零售造成了很大的冲击，也正是受到如此大的打击，让他之后彻底放弃了国内的销售市场，转而到国外市场的开拓上。他告诉记者，虽然也曾有很多人劝他做自己的品牌，但他感觉到做品牌所要投入的成本和精力很多，且在未来还会遇到不可预知的风险，出于保险的方式，他并没有听从建议。如今，他为国外的一些工程贴牌，每年的销售额也不少，且相对比较稳定，自己所要担心的事情也会少很多。

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