卫浴企业渠道扁平化现诸多优点

产品性质决定渠道模式

在渠道模式的选择过程中，企业往往很容易忽略产品性质对渠道模式选择的决定性作用。据调查，在企业产品的营销过程中，有的企业不管自己经营的是什么产品，都一律采用扁平化的销售渠道。他们忽视了一点，那就是渠道模式的变革是由产品的性质决定的。一般来说，利润低、产品拉力小的产品适合于传统的多层渠道，而利润高、产品拉力大的产品则适合采用扁平化渠道。

渠道模式取决于市场成熟度

缺乏对产品所处市场条件的正确考察。渠道模式该进行怎样的调整是根据市场成熟度而定的。渠道模式并不是厂商可以任意根据竞争的激烈程度和成本的需要而延长或缩短的，它的变化主要是取决于市场和渠道的成熟程度。

在不同的地区，营销管理的方式和成本是不同的。例如：在西北地区，地广人稀，但行业采购比较旺盛。但往下的二级、三级市场却非常虚弱。像地级的陕西榆阳、榆林等地区，他们或许每天对某一品牌的冰箱只要一台，对另一品牌又只要一台，但交通很不方便。这种市场如果要求厂商的地区平台直接进行管理，成本非常高，如果该市有一个分销商可以代理所有品牌的冰箱，规模之下成本自然要低得多。

可见，对于这样的地区，仅靠厂商的地区性物流平台管理，难度就非常之大，因此这些地区并不具备渠道扁平化的条件。

渠道扁平化对企业自身要求

对企业自身内部条件的错误估量。与此同时，渠道扁平化对企业内部条件的要求相当高。首先，选择扁平化的渠道模式，需要大量的资金、人力和物力来支撑终端的运作。第二，渠道扁平化还需要在较短的时间内完成对市场充分的调查和论证，以便教育和引导消费者和避免盲目投资。第三，还需要在相对较短的时间内传达给消费者关于产品和品牌充分的信息，以促进达成消费者的初次尝试性购买，形成对产品的体验认知，并形成对产品和品牌的偏好。最后，企业还要有规避和承受风险的能力。

渠道改造需谨慎

谨防忽视现有渠道成员的利益。如果拟进行渠道扁平化改革的是老企业，就还面临着对现有渠道进行改造的问题。对老企业和老产品而言，渠道扁平化涉及到众多代理商、经销商的既得利益，而产品终究是要借助他们的力量去销售的，所以渠道扁平化工作切不能冒进。如果无视自身渠道的现状，仅仅为了扁平而减少中间环节和中间代理商，必将铸成大错。

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【链接】 市场 ,产品 ,代理商 ,消费者 ,扁平化 ,销售渠道 ,渠道模式 ,

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