建材终端渠道的建立与操作（之零售与家装）

调查的主要事项

⑴.该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？

⑵.是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？

⑶.装修档次以高档为主,还是中档、低档?

⑷.哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？

⑸.包工包料与包工不包料的比例？

⑹.该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（地产品）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。

以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系………..

目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。

2、接触期

⑴、制定合作基础：经过初步接洽和分析、筛选后，我们要根据每个家装公司的实际情况先确定合作的基本原则，包括价格、返点等。

⑵、合作洽谈：基本原则确定后，双方需要进行相互的深入了解，这时候我们家装人员要把精力放在主要的公关对象上，并可以进行一些敏感性话题的洽淡，如价格政策，返点的含蓄透露等。

⑶、签订合作协议：许多家装公司都有统一的协议书，特别是一些大型的或中外合资外商独资等家装公司，里面有很多会比较苛刻，有的很难满足或明显不公平，但这些不应成为我们相互合作的重大阻力，因为从操作经验来看，这类公司一般都是“先紧后松”，合作之后如果没有出现很大的问题或过失，是不会有很大影响的。

⑷、样品派送与整理：合作意向达成并签订合同后，就可以根据实际需要派送产品样品，在派送样品过程中，要以成本最低为原则，不要认为样品越多生意会越好。

3、维护期：

⑴．签订合作协议并派送样品后，双方开始合作，在此过程中，要做好服务工作，如送货及时，补货尽量满足客户要求，部分新产品的施工指导，给家装公司或个人返点要及时，承诺要及时兑现等。许多家装公司在合作之初会持着试试看的心态与我们合作，如果初期合作过程不理想，后面的合作就很难进行。

⑵．与家装公司日常维护过程中，首先要做好与家装公司及设计师本人的经常性沟通，如送资料、调整样品、传达新产品信息、新的价格和政策信息、听取家装公司的意见与建议等。

⑶．其次要做好情感沟通，也就是说不仅要与他们做卖买，还要成为朋友，甚至是在瓷产品领域成为他们的老师，只有当合作不仅能给他带来利益，还可以为他带回额外附加价值时才能让他对我们的品牌死心塌地，成为我们编外工作人员。

⑷．解决家装公司的后顾之忧，抱着维护公司品牌形象和经销商品牌形成的心态来对待家装业务过程中所发生的一切问题，本着利益最大化，成本最小化的原则，第一时间解决问题。

三、家装渠道的操作方法

家装渠道是装修公司和设计师组成的，针对他们都有不同操作方法。

1、装修公司

⑴、能完全控制主材的大型装修公司，这类公司一般都是大型公司，有自己的设计师，装修工人和展示区。同这类公司合作时，主要让利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷产品放在那里给设计师推荐。

随着家装成本的透明化，实际上在装修施工方面的利润也就越来越薄了，如何增加自己经营的利润点，大部分得公司纷纷把视线瞄准了材料，特别是主材，以前在这方面家装公司是不太过问的，后来把算盘一打，原来材料上的利润点是这么大的，甚至比施工方面的利润点还高，因此这些大公司要打主材的主意了，就纷纷在当地区域组建自己的主材库，把各种各样合作的品牌都浓缩到一个展厅来，顾客谈完装修单子后直接在店早选材，为了吸引顾客，他们配合装修的菜单，还推出很多优惠的活动，比如超出多少钱的装修费就可以有一定金额的主材现金代金劵等等，这种体系还严格规定设计师必须从自己主材库的品牌中向顾客推荐产品。如果设计师推荐主材库以外的产品，经过调查不是顾客要求的，是设计师本身推荐的就会受到严厉的处罚，有的大公司为了防止设计师向顾客推荐其他品牌，还专门设一个主材设计经理，设计师只负责设计效果，主材设计经理专门为顾客建议主材产品。这些大公司接的单子其客户的消费力相对比较高，也和仿古产品产品非常的对口，所以肯定要和他们合作，也就是要加盟到他的主材库。通常这种操作就是摆平材料经理，这个材料经理就是负责谈品牌的，把他摆平就可以加盟到他们公司的主材库里面，这种摆平通常也就是一点费用和一些小恩小惠，进了主材库后，家装公司还有索取一定的返利。上面说到家装的，没有丰厚的返利，他就不跟你合作了，只有放血和他合作了，放血给公司承诺了丰厚的返利以后就开始合作了，我们千万别以为这样就完成了，痛还在后面，你已经进入了主材库，谁去给你推荐材料，还是设计师或者主材设计经理，而整个家装流程中设计师或主材设计经理是跟客户沟通材料的主要人物，顾客大部分比较信任设计师，如果他不推荐你的产品你也没有办法，虽然大头被公司取了小头还要付出的，继续放血让出小利，这样你的业绩才能基本保障下来。而且平时还要费人费时经常的客情联系，但这放血太多了可能伤了自己，所以要注意价格的保护，因为操作大型公司要不断放你的血，所以只好在定价上保留到自己的利润。

⑵、不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司一定左右的返点，其余的全部给设计师。

这些公司在管理上没那么严格。他的目标就是追求装修单子的数量，有单子就行，对单子的质量要求也不是很高，因为他们的经营成本比大型公司要低，所以他们的装修价格相对要比大型装修公司要低，因此能吸引更多的消费群体，他们对设计师的要求就是多接单子。这类公司对主材的把握就没有那么严谨，因此针对这类公司就简单一些。主攻设计师，就是如何利用返利和更多的客情联系来稳定跟设计师的合作，当然有一个前提就是公司的老板或高层管理者不反对你的品牌，默认你的品牌让设计师进行推荐，所以首先建立好老板的印象，给老板许下一定的承诺，不时地跟老板进行客情联系，通常跟老板关系搞好了，设计师觉得老板都承认你这种朋友，我跟你合作不会让老板怀疑的，或者有些老板还会跟设计师说多推荐这个品牌等等，有了老板这层关系，再去争取合作的设计师就变得十分保险了。

⑶、完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。（说白了就利润高就推谁的公司）这种公司的单量不是太多，而且一时疏忽容易让竞争者乘虚而入，所以要花不少得精力进行维护，经常性的客情联系也是必不可的。

2、设计师

设计师群体的操作在我们这个行业已经有很悠久的历史，我们如何实际维系他们并取得业绩呢?说真的确实是很头疼的事情。

⑴、大牌设计师：大牌设计师在国内知名度高，而且他们所接触群体较高端，签的单子金额都比较高，或者在公司里职位较高的，这类设计师的特点是对顾客的影响力大，不容易接触到，有自己的小圈子，如果有过好的合作以后，忠诚度高，后期的合作较稳定，推荐产品时成单机会大、单量大，重视自己的作品成果等。

第一步，融入圈子。我们要尽量以非推销者的身份融入他们的圈子，因为他们是逃避交谈利益和以大牌专业设计师自居，他们很注意自己的公众形象，而且他们会经常自发成为一个小圈子虽然他们也谈返利，但他们认为返利不是他们的首要目的，作品才是最重要的，多赞许他们的作品多尊重他们的看法

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