卫浴代理商积极“触电” 线上线下同价难保

“即便他们会付给我们‘落地’费用，但我们也不愿意接这活儿。”老毕说，对他来说，刨去各种成本不提，产品一进一出的利润通常在40%左右，而如果帮“电商”订单落地，每单顶多收到5%左右安装配送费，而这根本不足以支付其间产生的人工、运输费用，更可怕的是，容易将“电商”订单产生的纠纷以及售后维修等“麻烦”惹到自己身上。

缺少了区域代理商对“最后一公里”的支持，生产厂商的“电商”之路遭遇瓶颈。家居电商业内人士唐人曾撰文评论：“如果是传统经销渠道商搭建电商平台，生产企业电商与其经销商的矛盾就更加突出，因为他们直接在线上就面对面地遇上了。两条在不同轨道上独立行驶的列车就不可避免地要相撞！”

现在来看，这一“矛盾”似乎并不突出，因为目前家居“电商”业务规模还不成气候。然而随着家居“电商”规模的扩大，这一矛盾也会日益突显。

代理商自己做“电商”

目前像天猫、京东这样的b2c（business to customer，商家对消费者）平台电商，存在两种模式，一种是表现为品牌旗舰店的直营模式，另一种是代理模式，体现为品牌专卖店。

在建材家居行业，谁适合在线上代理经销？这一次，原有的线下代理商选择了主动上线——革自己的命，他们的思维是：电商渠道大势所趋，既然抵挡不住，与其被动防守，不如拥抱合作，分一杯羹喝喝。

代理商是直面终端消费者的零售商。分析人士指出，具有一定规模的代理商熟悉行业，体察消费者真实诉求，对于所代理的品牌认知度高，拥有线下展示门店优势，集体验与服务于一身，比起厂家直营“电商”，线下代理商去线上做“电商”，能更有效地推动建材家居o2o模式发展。

华耐立家电商事业部副总经理李建臣告诉北京晚报《家居周刊》记者，作为一家在线下12个省市60多个销区拥有800多家连锁店的瓷砖、卫浴产品零售服务企业，华耐立家建材连锁于2013年1月登陆天猫、京东b2c电商平台。“我们在京东建了箭牌、法恩莎、马可波罗3家专卖店，起步很艰难，去年3月份总共才卖了18万元。”李建臣补充说，“要知道，我们代理的这三个品牌在线下每月销售额多在七八千万元，甚至过亿元。”

去年4月，华耐立家“电商”销售100万元，7月增长至200万元，李建臣说，经过几个月的网上卖货，他们逐渐掌握了“京东天猫这些销售平台的游戏规则”。到了去年“金九银十”，他们月销售额突破了400万元大关，紧接着的“双十一”，华耐立家卖了900多万元。“今年，我们电商的月收入已达千万元量级，今年已累计销售超过一亿元。”

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