家居建材从行业品牌转向大众品牌

3.基于产品细分的分销

这个问题也比较好理解，经销商都希望做到利润的最大化，实现利润最大化从销售增长的角度看有两个方法，一个是产品利润最大化，一个是销量利润最大化。如果你追求的是产品利润最大化，就需要对产品结构进行梳理，将那些毛利低的产品剥离;如果你追求的是销量利润的最大化，就需要有足够的销售量做支撑。所以，理想状态是，经销商的核心专卖店要卖高利润产品，对于那些低毛利跑量的产品完全可以放出去，让分销商或者一些相关的零售商去销售。很多家居建材行业的商户都听过“搬砖头”的概念，我在给经销商老板培训的时候就提过这个做法，为什么不把搬砖头的客户纳入我们的管理体系中来，让“搬砖头”常态化呢。产品细分上的分销也早有先行者，欧普照明的专卖店之外还有另外一种店，叫作欧普照明电工电器店，这样的店里就不是销售欧普照明的灯具产品，而是专门销售浴霸、厨卫灯和开关等产品。产品细分上的分销原则就是凡是无法通过家装设计提升订单金额的同质化产品，都可以像方便面和矿泉水等快销品一样，通过多网点进行密集分销。

垂直分销：渠道下沉开拓陌生市场

垂直分销的概念对于很多人来说一点也不陌生，这就是我们经常说到的渠道下沉。对于一名经销商老板来说，能否做渠道下沉的开发工作呢，答案是肯定的，关键就是老板有没有这方面的意识和有没有这方面的方法。

在做垂直分销的策略上，也有两种模式可以借鉴，一种就是发展分销商，通过分销商的加入来积极拓展三四线市场，另外一种就是经销商老板自己直接做直营，这两种模式的区别在于经销商老板对门店的管控力度上和未来门店的发展规划上。

1.发展分销商

很多三四线市场顾客的消费行为都紧盯着一二线城市的顾客，一二线城市的人买什么他们就会买什么，而且这些顾客的消费能力不容小视，甚至有很多顾客根本就不会在自己的城市里购买，他们会直接跑到省会城市或者核心城市的专卖店进行购买，因为他们觉得大城市的产品和服务更有保障。因为家居建材产品跟服装产品不一样，很多产品涉及测量、设计方案、施工和安装等工作，如果没有服务人员亲自到业主家里进行现场跟进的话，很可能产品的购买会出现偏差，所以三四线城市的专卖店解决了这个难题。

在做三四线城市分销商加盟的时候，经销商老板应该制定出区域市场拓展方案，并征得厂家的同意后再开展工作，只有这样才能整合厂家资源共同做大市场。在拓展分销商的时候，经销商老板需要组建专业的销售团队，不但要能够完成分销商的开发工作，而且还要能够对分销商的后期零售工作作出指导，从而让分销商成为持续的销售渠道，而不是一锤子买卖，一次性给分销商把货压到位就没了第二次进货的机会。

2.经销商直营

厂商博弈永远存在，不管市场环境变得多么艰难，这是因为厂家和经销商之间的逐利方式不同，厂家追求销量而经销商追求利润。所以，当经销商老板兢兢业业地在开发三四线市场的时候，一些做得好的分销商很可能会被厂家收编，成为跟经销商具有同等地位的客户，原因是分销商总觉得从经销商这里拿货被人摆了一刀，即使他的拿货价格跟厂家一样，他也希望从厂家拿货，因为只有从厂家拿货才有明媒正娶的感觉，否则永远觉得自己是个偏房。厂家也希望分销商能够摆脱经销商的控制，到厂里来拿货，这样厂家就可以强化对这些终端门店的掌控力度，加大终端出货量，当然，那些做得不好的分销商除外。既然开发分销商存在着这样的风险，那些财大气粗的经销商老板索性选择了自己去三四线市场开店。

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