4步破解建材门店“顾客只逛不买”困局

解决要电话难的问题，必须得跟顾客进行交换，这符合心理学上的“互惠原则”，我们给出的解决办法是，只要顾客愿意留下电话号码，我们就可以免费给顾客送一份小礼品，当然这个礼品一定是顾客在装修阶段最需要的，比如你可以送装修用的一些手动工具，你还可以送装修采购时排在后面的商品优惠券，这样你作为前端产品既不用出钱，也做了人情，这叫借花献佛。

第四步：电话跟进邀请顾客再次登门

在商业竞争日趋激烈的环境下，你永远也无法知道顾客离开门店以后，他受到了怎样的信息干扰：可能是竞争品牌有一场史无前例的特价团购活动；可能是对门门店周年庆抛出了抽大奖赢出国游的活动；可能是隔壁商家跟顾客承诺产品免费试用半年；还有可能是另一家市场在做买建材送金条的促销活动……

商业竞争越惨烈商户们各出奇招，吸引顾客购买的手段越多，当然顾客此时的购买决定也变得越发摇摆不定。既然如此，电话跟进就成为导购员将前期顾客重新拉回门店的必然工作。

可是在经过几个品牌、产品、门店的比较以后，顾客已经由刚进门店时的“新生儿”变成了一部“二手车”，他有了自己的判断和选择标准，你第一次跟他沟通的那套销售说辞有效性已经直线下降，这个时候通过电话你该说什么，怎么说，才能把顾客重新拉回门店呢？

“张先生，您上次在我们门店看中的产品快卖断货了，您看要不要帮您预留一套”；

“王小姐，我们的门店这几天针对贵小区正好有个团购活动，您方便的时候要不来看一下”；

“张先生，最近我们门店刚刚到了几款新款，我觉得比较适合您，您要不要来看一下”；

“王小姐，这两天我们公司刚好去您的小区送货，要不帮您做一下上门设计（测量）”。

这四种说辞，是导购员常用的销售说辞，无疑都是以顾客利益为导向的，每一种说法都让顾客能够占到便宜，特别是第四种说法，为顾客提供了一种增值服务。局限性就是即使没人到该小区送货，如果顾客需要我们也要上门提供事前的测量和设计工作。

在谈到销售技巧的时候，我们常常会说一条原则，那就是要想赢得顾客的信任有时候要学会站在自己利益的对立面。

怎么说呢？“张先生，您好，上次您在店里初选了我们的产品，您离开了以后，我想了一下帮您把厨房的瓷砖换了一个颜色，因为根据您的描述，我觉得田园风格的砖比较适合您。我现在帮您重新做了一套方案，我个人觉得比咱们第一次做的方案更符合您的要求，而且价格还便宜了300多块钱。您有时间来店里看一下吗？”

在顾客离开门店以后，为顾客设计第二套方案是很有必要的，我们第一次接待顾客的平均时间也就是30-40分钟，怎么可能在这么短的时间内让顾客选的每一款产品都很满意呢，对建材导购员来说，核查顾客的初选产品清单，设计第二套产品解决方案，既能够体现出我们专业负责的态度，也是进行顾客电话邀请的有力说辞。

从快速判断出顾客今天的购买意向，到销售现场的两个动作“刺激顾客今天就买”或者“确保顾客第二次上门”，再到电话邀请顾客再次来店，四个步骤每步都对定单的最终成交起到重要的影响作用。

只要这四步骤的销售说辞和关键动作做对了，那么即使顾客今天不买也不要紧，因为这个定单最终还是要在你的手中实现成交。

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