销售人员每次拜访经销商的步骤和准备工作

具体做法如下：

1.销量目标是否完成？若已经完成，在肯定其业绩的同时，进入第二步骤；如果没有，为什么？如何改进前一段的销售方法？

2.向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策，促使经销商进货。

六、与经销商沟通

实践证明：厂商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。并且沟通是不花钱的，所以销售人员应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开：

1.介绍企业信息。让经销商了解企业的情况、最近的动态，向经销商描述公司的发展前景，有助于树立经销商的信心。要知道经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。

2.介绍销售信息。向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与促销技巧。

3.介绍竞品信息。向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应对竞品。

七、指导服务

销售人员不应把经销商仅仅视为卖产品的人，而应注意到他们也是我们的客户。在成功将货打给他们的同时，还要向其提供以下高品质的服务：

1.提供培训。四川某公司一位业绩卓著的销售人员，每次拜访经销商时，总会抽出一两个小时的时间，给经销商的业务员做培训。培训内容主要是他做销售8年以来跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了经销商的认同。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊称他为“老师”。当经销商把你尊称为“老师”时，你就离成功不远了。

2.顾问式销售。销售人员自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”。多给经销商出主意、想点子，做经销商生意场上不可缺少的合作伙伴。

3.处理经销商投诉。正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。对此，我做以下概括：正确处理经销商投诉＝提高经销商满意度＝增加经销商推广产品积极性＝丰厚利润。

4.帮助解决非业务难题。当经销商遇到工作以外的问题时，若找到你，此时销售人员一定不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与经销商的关系。

八、工作总结

在拜访经销商结束后，销售人员还要做好以下工作：

1.填写销售报告及经销商拜访卡。

2.落实对经销商的承诺。

3.评估销售业绩。对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实这些步骤。

●是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

●想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

销售人员不能从工作中有所感悟、有所改进、有所提高，就无法成长与进步。

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