怎样才算有效的经销商拜访？

找到生意机会。这个标准包含两个层面的意思：一是业务拜访最后终归要落到真金白银上。二是业务拜访以找到生意机会为原则。收到现金是最体现业务人员能力和价值的工作，我们常说，收不到现金的业务人员是没有尊严的业务人员，一切业务拜访的价值最后还是要用钱来衡量。你前面见到负责人，搞定指定事做了那么多铺垫，费了那么多口水，花了那么多精力，最后这些工作成果能不能变现，都是围绕现金这条主线在转，业务人员的脑子必须要有这根弦。所谓找到生意机会，是指发现店内提升代表品牌的销量的机会，比如通过盘点发现某个型号缺货并督促经销商下单回款。比如帮助经销商执行的某场具体活动提升的销量和返单。比如月尾的催款进货协调沟通，甚至威逼利诱。凡此种种，都是找到生意机会的具体表现。

有业务说，去经销商那儿拜访，不一定每次都能见到负责人或者回款，但是前期的吹牛打屁、铺垫型的过程性工作是必不可少的，这二者之间是有因果关系的。如果用这个标准作为衡量有效拜访的标尺，工作就没法展开了。需要说明的是，我们在经销商的拜访管理中，将拜访分为有效拜访和事务拜访，有效拜访直指结果，事务拜访则偏重过程，这两者都是需要的。但是有效拜访和事务拜访次数的比重，将是衡量一个业务人员业务水准的指标之一。一个一年到头事务拜访次数偏高，却迟迟拿不到结果的业务人员，能算得上一个好业务员吗？

虽然隔行如隔山，虽然业务人员千人千面，但有效拜访的业务标准却是大同小异。业务人员只要脑子里有“有效”二字，无论是在业务计划阶段，还是在业务拜访阶段，甚至是业务总结阶段，都将言之有物、意有所指。炉火纯青者，就如散文大家，对以上两条应用得炉火纯青、吞吐自如，手中无剑却心中有剑，即使是一次简单的业务拜访，也如谱就一篇形散神不散的美妙散文，弹指挥间，恰似探囊取物。

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