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营销总监的神总结,对付各种类型客户的杀手锏! |
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日期:2015年8月10日 整理:佛山瓷砖网 |
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【 www.FsTaoci.Com 】有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说,也许还是个“过不去坎儿”,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?这里笔者对销售中常见的六种客户做一梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。 喜欢挑剔型顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。 心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。 应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。 犹豫不决型顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买。常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。 心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。 应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。 傲慢无礼型顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。 心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。 应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了。你输了,可能客户会给你“惊喜”。所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。牢骚抱怨型 顾客表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。 心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 苏宁易购、靓家居联手布局o2o家居生态圈 下一条:> 陶瓷企业应用机器人超过1000台 > 柬埔寨客商考察夹江陶瓷产业发展情况 > 马可波罗瓷砖 佛山陶瓷总部基地 中陶卫浴 美康陶瓷 大饰界陶瓷 |
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