借力深度营销，每个陶瓷企业都可以成为陶瓷界的“oppo和vivo”

【 www.FsTaoci.Com 】根据权威数据统计机构idc的统计，2016年国内智能手机的出货量，oppo第一，vivo第三。这两个品牌似乎都不是用互联网模式来运作的，但是都保持了快速增长。原因是什么？又有哪些经验值得借鉴呢？最近，著名管理学家施炜做了一次分享，从营销的角度详细分析了oppo和vivo崛起的原因。

先来说说，oppo和vivo的营销模式是什么样的。施炜说，它们在中国市场采取了一种相对传统的营销模式，叫深度营销。深度营销是一种立体的营销，不光在渠道和终端环节发力，还包括品牌推广、产品定位等一系列做法。

我们来看看中国市场的情况。中国市场最主要的特征，是多层次的立体市场。什么意思呢？这个市场分成六个层次，从一级城市、省会城市、地级市，到县城、乡镇、村庄，差异比较大，主要表现在三个方面。

首先是顾客方面，市场层级越往下，消费者越容易受渠道的影响，自主决策能力也越弱。比如在县城、乡镇市场，手机坏了，只能去找卖手机的店，不像大城市那样有独立的服务商。

其次是渠道方面，市场层级越往下，渠道的分散度就越高。比如在北京、上海很少能看到独立的手机卖场，但在不发达的地级市和县城，这些手机卖场依然是渠道的主力。

第三个方面是传播环境。三四级市场还有一个特点，就是传播效率相对来说比一二级市场要高。如果运作一个品牌，在北京、上海投广告，通常需要一个天文数字，因为媒体高度分散。但在县城或者小的地级市，就可以抓住一些制高点和关键资源，很快就能营造出一种密集的、顾客反复接触的信息环境，这就大大方便了手机品牌的传播。

说完了中国多层次市场的特点，我们再来看看oppo和vivo怎么做深度营销。施炜认为，oppo和vivo成功的一个重要因素，就是掌握了流通价值链。什么是流通价值链呢？就是一台手机从出厂到经销商、零售商，最后再到消费者这一整套流程。oppo和vivo主要有这么几个做法。

第一个做法，掌握终端环节。先做好精细化的终端布局。比如在一个县城一开始开几家店，选择跟哪些经销商、零售商合作，这个要进行策略思考。渠道不能开得太宽，也就是不能跟太多的商家合作。因为市场容量有限，要是每个手机店都卖，那可能都不好卖。其次，保持好各个手机店之间的协同关系，避免横向的冲突，比如乱降价、互相诋毁。品牌比较小的时候，渠道可以窄一点。随着品牌地位的提升，宽度可以慢慢拉大。

第二个做法，提高渠道动力，也就是让经销商有非常强烈的意愿去力推产品。我们前边说过，市场层级越低，消费者越容易受到推广和渠道推荐的影响，自主决策就越少。提高渠道动力的关键是保持价值链利益的均衡，也就是说，厂家挣多少，代理商挣多少，零售商挣多少，要有一个合理的切分和界定。

本文分页： [ 1 ]   [ 2 ] 

【链接】 代理商 ,经销商 ,中国市场 ,营销模式 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。