陶瓷人如何做市场调研与业务实操？

1、渠道信息

产品和服务在哪些渠道销售，那么这个销售渠道的消费者定位、租金、进场率、客户流动情况、客户关系、消费者认可度、促销活动开展情况、排名、发展情况需要业务人员每个季度都要进行一次梳理。

渠道的定位决定了与自身品牌和产品的定位是否匹配：租金决定了投入和产出是否合适。进场率和客户流动情况。客户关系是这个渠道竞争力的体现。消费者的认可度和促销活动开展决定了在这个渠道是否可以快速增长。渠道排名亦是其竞争后的结果，在排名靠前的渠道一般情况下总是没错的。渠道信息的获取目的首先是为了与自身的产品定位进行匹配，合适是最重要的。其次进驻的渠道情况决定了自身的规模和增长要求。最后渠道的信息有助于自身的发展。

2、店面情况

必须明确这是细活，很枯燥、乏味、频繁，效果也不明显。业务人员只要到店就要想着了解以上信息，常常不能充分了解。

所以我建议有条件的公司将以上工作表单化，手机端也好，纸质的表格也好，业务人员到了店面就开始了解以上信息，坚持做下来。当然在这个模块我也会表达的更加详细。

（1）整洁卫生

如果店面不干净，做业务的建议自己动手直接做一次，别指手画脚，做一次，比说一百次都有用。

一个指标，无灰尘。一个行为，发现脏了，自己带着抹布擦。

这不是调研内容，但是需要写到走访反馈表里去。如果业务走访三次以上都需要自己来搞卫生，这个店面基本上没救了，建议调整。表象常常反馈出来的是经营者的态度，重视度就不够，卫生都不关心，能做好生意吗？

（2）出样

门店的定位和产品匹配度如何，畅销品是否出样，形象品是否在最显眼位置，是否有断货产品，产品摆放是否按照标准，是否定期调整出样位置？

发现什么问题就解决什么问题，即时反馈。能自己动手马上解决的，立即调整，要求的就是快。一样，别说，做！

业务注意记录出样情况，断货产品型号，是否做了调整。目的是为了找到本店最好的出样方式，通过出样和销售数据的比较，找到最优的出样产品和方式，促进销售增长。

（3）人员情况

调研信息：调研的信息包括年龄、生日、兴趣爱好、入职时间、过往工作经历、家庭成员情况、过往业绩和操作项目。

沟通信息：

与老板沟通其近期的经营思路，需要公司给予的支持，需要解决的问题。

分享近期的优秀案例，本期的促销方案，了解库存和销售情况，帮助其做销售分析和市场分析。

与销售人员沟通产品知识、销售技巧，定期要与销售人员做培训分享，建议组织早晨会、晚夕会。

以上的信息调研有助于了解店面人员情况，拉近关系，满足人员需求，同时通过与老板和员工沟通项目，及时的解决销售问题，促进销售增长。

（4）集客渠道

销售来源与店面的顾客是如何构成的，是商场的自然客流、老客户转介绍、中间人介绍、小区客户、联盟还是电话销售。

各集客渠道顾客的数量、销售金额、比重是可以反应出店面经营的趋势，店面集客的多样性、顾客来源的比重能够反应出店面的趋势。

现在看来操作越多渠道的店面，业绩越稳定。老客户比重高的客户满意度高，该店的服务和口碑好，销售单价也高。联盟高的在行业内老板的人脉较广，店面口碑也好。作为销售人员，要根据调研出的数据情况给予适当的指引。至少要有2个以上的主力集客渠道，其他集客数量不足的，需要给予指引，提供操作方法供其学习。

（5）经营模式

需要调研老板是独立经营、家庭经营、合伙经营、职业经理人经营，还是公司经营。各行各业不同，一般建材行业在1000万以上规模，建议公司经营。500万以上建议职业经理人经营。300万以下家庭经营。300万以上家庭成员建议退出，调整为个人经营。对于合伙经营个人走访的情况来看，在店面经营这一块，出问题的较多，不做评价。

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【链接】 销售人员 ,建材行业 ,销售渠道 ,促销活动 ,

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