商务谈判技巧的四种超级试探法

首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

四、示错印证法。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?如果对方没有表态，他可能又说：你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?

顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待地说：你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?此时，摊主通常会煞有介事地说：是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又说，好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

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