分销门店如何经营，陶瓷企业怎样赋能？

4、做管理，早晨会鼓励，晚夕会分享是很好的方式。

5、要人脉：多出去吃饭（店员，中间人，市场人员， 联盟伙伴等）。

对于厂家人员此阶段的工作重点：

1、输出管理经验和分享成功案例。如店面管理，促销方式，薪酬设计，顾客管理等。老板这时候需要的是管理和促销经验，厂家人员是否能满足？厂家需要走在老板的前面，能够指引成长型客户增长更加快速。

2、单一门店的规模，总是有临界点的，因为门店，品牌，品类，市场，人员等限制，如受到以上问题困扰的客户，建议对成长型客户在2-3年找到机会及时进行调整。

以上两类客户需要关注自己的营销策略，和因营销策略策略而产生的人才规划，人才策略都谈不上，找好销售，留住好销售，有适度的店面管理和人员即可。

成熟期客户

在走访过程中，遇到笔者所认为的独立经营的成熟型分销客户不多，原因很多分销成长期的客户已具备了独立经营的能力，规模不断的增长，转为地区代理商或已转型为商场，抑或因能力和意愿问题，长期稳定在成长期这一阶段。

财务策略

成熟期客户核心的条件是需要财务的，需要做产品的周转率分析，定期分析店面毛利、纯利、周转率、资金回报、费用、人效、坪效、应收应付等财务收据的分析。店主需要通过财务对自己的经营情况做系统的管理。管好钱，用好钱，赚好钱。

很多店面虽然规模很大，但店主连账本都没有，只知道自己一年做了多少，赚了多少，其他一概不知，这类客户抓紧时间找一个财务，或者购买一套财务软件，几千块会解决大问题。

营销策略

1、需要具有客制化思维，过去仅仅是销售产品，在此阶段需要满足设计和交付的需求，做好设计和交付，构建自己的竞争力和护城河，高度迎合顾客的个性化，时尚性需求。

2、经营自己的老顾客，老顾客的转介绍可快速与新顾客建立信任，虽然建材行业是一个低频的行业，但是还有另一个高关注，高参与度的特点，新顾客会咨询已装修的朋友。老顾客的口碑在此时十分重要，经营好老顾客，新顾客与店面谈的就不再是价格，而是设计效果和交付周期等，在个人所遇到的店主中，老顾客经营好的店主经营情况都很不错，甚至有70%以上的顾客都是老顾客带来的。

3、重视消费者和行业口碑，建材销售群体另一的特点是集中化，因购房交付和装修的集中化，建材消费群体常常是特别集中的，新交付的小区都有业主群，业主一个好口碑会让店面销售多很多，业主的一个坏口碑，一个小区可能一户都不能成交，再加上信息的透明，朋友圈，微博等，都可以放大贵店的口碑，县域客户更需要重视，县域不大，就是熟人社会，口碑决定店面是否能够长久经营和健康的发展。

4、集客的渠道多样化（自然客流，电话邀约，小区活动，稳定的联盟，中间人渠道，装饰渠道等），至少需要4个稳定的集客渠道才可以，建材的店主已经从坐商到行商，集客渠道的多样化决定了店面的规模和当地建材圈的影响力。

人才及管理策略

在此阶段人员开始分工，在前台销售口有店长，店员，渠道业务，在设计口有设计师，在施工口有施工人员或施工指导，在后台有财务，仓管，司机等，可能开始有了自己的操盘手和人力。

此阶段另一个特点就是开始有的层级，前两个阶段基本上是店主一人管，人员基本在五人左右，而成熟阶段，老板如果还是一个人管理，那么精力分散，事物过多，将会限制店面的发展。

成熟期的店面最需要思考的就是人，没有人，事是做不了的，没有好的人，事也做不好。

另一个经常需要考虑的就是管理，细化管理制度，完善的组织架构，对不同级别人员进行有效的授权，梳理工作流程，善用工具，提高工作效率。

对于成熟期客户有如下建议：

1、找人才：先请家人退出，家族式的经营基本是做不大，做不强的。寻找找核心中层，并确保其能力匹配和稳定。要有1个好财务，1个好店长，1个好业务，老板管好人。

2、理制度：从人管到制度管。梳理在店面运营中各项重复出现的事物，形成规范和制度，疏通流程，减少重复请示汇报。

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【链接】 经营 ,销售人员 ,建材行业 ,营销策略 ,

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