设计每月撬动千万业绩！爱依瑞斯为区域市场打法给出了参考答案

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“有没有设计都可以成交，为什么还要费这功夫呢？”

相较于定制家居而言，标品属性更强的家具、软装、瓷砖、地板、电器等品类，真正能在门店提供设计服务的品牌并不多。往往在落地设计服务的时候，会遇到“作用不大”、“不愿意接受”、“设计人才培养难”等问题，关卡重重。

对于这些品类来说，门店设计营销可以怎么做？如何用设计促成交？

中国软体家居领域的佼佼者，爱依瑞斯有一套独特的做法，其中尤以北京区域成效显著。响应快、服务极致、专业水平高，是爱依瑞斯北京设计签单的三大黄金法则。“在产品同样优质的前提下，大家拼的是专业和服务。”爱依瑞斯北京分公司设计总监孙艺菁表示，终端营销除了产品硬实力以外，服务软实力也相当重要。

数据显示，爱依瑞斯北京分公司（下称“爱依瑞斯北京”）以每个月可以用设计撬动区域业绩近千万，平均客单值近4万，15万元以上大单能做到当天下定。目前，爱依瑞斯北京区域酷家乐覆盖率100%，账号活跃率100%，设计成交率70%。

门店·接待：客户分类管理，深挖需求精准把握

随着互联网时代的来临、消费人群的更替变化、消费需求的升级焕新等综合因素叠加，家居销售模式也在悄然发生变化。传统销售模式中，健全的产品体系、价格的优势、交通便利的门店位置，是销售业绩成功的关键因素。

如今，新时代赋予了“人货场”新的概念逻辑。以人为中心，关注消费者的需求与体验，并提供个性化服务，成为了成交转化的关键。

从客户需求出发，爱依瑞斯北京根据不同的客户来源制定了不同的接待模式：

在整个接待流程，不管是导购还是设计师，都可以通过各种方法了解、判断客户需求，例如：在沟通过程中通过不同的问法试探客户真实想法、带逛展厅的过程中观察客户的微表情、方案讲解过程中留意客户家庭成员彼此之间的联系等。每一处细节都会对产品材料的选择、方案的最终呈现产生很大的影响，不容忽视。“聊产品细节、生活需求、装修风格、居住成员、兴趣爱好，什么都聊，这样才能对客户产生立体画像，然后更有针对性地匹配产品。”孙艺菁说道。

购买决策人，则是另外一个关键点。“客户家装修谁说了算，这个信息很重要。能够捕抓到购买决策人的想法，是精准把握客户居住需求的重中之重。一切动作围绕他来展开，往往事半功倍。”

设计·服务：又好又快当天收定，专业提高单值

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