寻突破 建筑陶瓷企业的扁平化渠道销售瓶颈

【 www.FsTaoci.Com 】随着陶瓷品牌渠道竞争的日益激烈，各建陶企业追求渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势，但也仅仅是趋势而已！趋势并不代表现实，甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化。有了这样的认识，才可能对渠道分化进行仔细研究，对经销商未来出路进行各种必要的推测、预言，否则没有任何意义。

那么，渠道扁平化为什么不能很快变为现实呢？笔者以为有如下三大瓶颈，制约着我们建陶企业的渠道扁平化发展。

瓶颈之一：企业实力不够

市场永远是强者游戏的场所。渠道扁平化既是适应市场发展的需求，更是市场游戏规则制定者极力追捧的结果。渠道扁平化是那些实力型企业生存和发展的必然选择。

但是，对于占建陶行业多数的中小企业而言，渠道扁平化不仅是个短期内很难实现的幻想，甚至是他们的一个噩梦。由于自身实力不足，渠道扁平化还很难落到实处，目前最需要的，是通过发挥自身灵活多变、快速反应的市场机制优势，寻求现实的、短期的利益，尽快成长起来。

建陶企业自身实力不够体现在三个方面：

１．渠道网络发展不够健全。

渠道扁平化要求企业最大限度地向消费终端靠近，需要大量细而密的网点。但目前大部分建陶企业拥有的网络资源（如：建材超市、家装公司、电子商务等）都比较少，甚至传统建材市场都有大部分空白网点，更谈不上健全的全国性多元化网络。

２．资金实力限制。

随着建陶行业发展的更加成熟，以往把压砖机比做印钞机的暴利时代将离行业远去。

暴利时代很典型的一个特征就是：只要企业在当地市场拥有一定的渠道资源，就可以获取丰厚的回报。渠道扁平化不但削减了这一块利润，还需要更多资金来提升企业的综合素质，企业要自掏腰包，组建新的营销网络，如将大量资金投入终端，或者用来培养专门的卖场管理人才。从长远来看，这无可非议，但在当前资金能力有限的情况下，大部分企业认为这样做得不偿失。

一般说来，整个产业在从暴利走向微利时，企业会考虑渠道扁平化。这个过程相当漫长，而这一时期，恰恰为中小企业加强营销渠道建设、扩张势力提供了机会，可以看作是中小企业成长的黄金时代。

３．管理和营销水平落后，人力资源缺乏。

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