陶瓷企业总部大展厅要不要以店养店？

【 www.FsTaoci.Com 】昨天下午，由瓷海国际·中国佛山陶瓷交易中心和陶城报共同发起并主办的“中国陶瓷企业精英俱乐部”首次活动沙龙将主题定位“探秘‘会赚钱’的陶瓷总部展厅”。这个题目虽然有些小，但仔细研讨下去，却别有乾坤。

产区企业总部的展厅要不要做零售，企业并没有统一的认识。佛山产区企业从本世纪之初开始进入大展厅时代，其初衷基本上都是用来“吸引”经销商的。但随着大展厅之风愈刮愈猛，加上近年来又比展厅艺术、比时尚甚至奢华，这种高投入给企业经营带来了不小的压力，于是企业总部展厅能否实现“以店养店”便成为老板们总部或营销中心新选址时要考虑的一个重要因素。

东鹏陶瓷总部展厅热闹的零售氛围一直是佛山石湾商圈的一景。去年东鹏陶瓷总部新展厅装修之后，据称对零售又拉升了一大截。鹰牌陶瓷总部大楼展厅的零售氛围也是不错的，但去年搬迁到石湾大江路之后，零售也据称下降得厉害。佛山目前在建的瓷海国际和中国陶瓷城二期均有“总部+展厅”的卖点，因此有心进驻的企业不得不考虑一个问题：在不在乎展厅的零售？在不在乎展厅能赚钱以摊薄总部大楼的总成本？如果在乎，想必考虑进驻地的卖场氛围要多点，反之，则考虑进驻地环境、品位要多点。而品位与卖场氛围也正是时下中国陶瓷城二期和瓷海国际争夺市场时各自祭出的杀手锏。

而从本次沙龙讨论的情况看，大多数企业是认同产区总部展厅兼做零售的。他们希望发展商能在建设和将来营运过程中对市场或基地广为宣传，甚至举成都富森市场成功的例子，让瓷海国际向其学习。也有个别企业并不认同总部展厅要做零售，他们认为总部展厅就是用来传播品牌的，不需要做利润增长点。由于佛山上规模的陶瓷企业在各地基本上都有经销商，因此在总部展厅做零售需要解决好厂家和经销商的权益分配问题。但事实上这并不困难，其解决思路与产品进终端超市差不多。因此，决定企业不在总部展厅做零售的因素集中在以下几点：一是产品定位相对偏低，产品以工程营销为主二是产品知识产权意识浓郁，不愿展厅因过度对外开放，导致创新产品被仿冒三是所在的地段市场氛围淡，投入做零售没有意义。

因此对瓷海国际乃至中国陶瓷城二期来说，要说服目标客户最关键的一点还是要讲清楚并承诺实现自己做活商贸流通的运营模式。基于以往的经验，当前行业中一般认为作为产区的佛山陶瓷[FsTaoCi.com]市场并不适合做零售，只适合做外贸和批发。但在目前广佛一体化，珠三角地区两小时生活圈基本成型的背景下，佛山陶瓷市场是否存在转型的机会？如何把握这种机会？这不仅仅关系到瓷海国际和中国陶瓷城二期眼下的招商，更关系到其最终的成败。而从大的方向看，也关系到佛山陶瓷企业生产基地大量外迁之后，营销中心地位能否保留的问题。

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