陶博会：佛亚展览公司托马斯·沃尔夫总裁的雄心与困惑

【 www.FsTaoci.Com 】“佛亚”———佛亚展览（香港）有限公司总裁托马斯·沃尔夫先生近日亲自到本报共商明年佛山陶交会有关合作的事。虽然几次表示刚刚结束的佛山陶瓷秋交会是一次“成功的”展览会，但显然，其话里行间还是显示出对本次秋交会成效的诸多不满和不解。

两个多小时的会谈中，托马斯·沃尔夫先生表达得最多的是对佛山陶交会的困惑———这种困惑最终被他描述成一种“先有蛋还是先有鸡”式的困惑，即“佛亚”是先加大投入，比如扩建华夏陶瓷城会展中心，以便有足够的空间吸引更多的中国企业参展，还是先在已有的条件下，把陶交会办好，逐步积累信心，在看准了市场前景再投入华夏陶瓷城第二期的扩建？华夏陶瓷城的一大先天不足是展馆面积太少，总建筑面积才3万多平方米，展馆标准展位容量仅400多个华夏陶瓷城的另一大先天不足是展览中心置身于企业总部及营销中心中，周围大量的目标参展因“近水楼台”的地缘因素，失去了参展的积极性。这便引发出：如果在现有展览中心的对面再建展览中心的二期，展览中心周围的企业乃至离的更远一些区内的其他企业会来参展吗？令托马斯·沃尔夫先生心里最没底的一件事情是，此次陶交会上他几乎看不到佛山陶瓷[FsTaoCi.com]主流企业的老板。他尤其不理解在展会上也看不到参展企业的老板。在他眼里，老板亲自到自己企业的展位上与客户交流是一件非常重要的事情。由此，他判断：如果华夏展览中心二期要投资建设必须具备两个条件：一是要得到佛山乃至全中国的陶瓷主流企业老板们的认同二是得到当地政府的大力支持。托马斯·沃尔夫先生甚至动议成立佛山陶瓷秋交会———“佛亚”展组织委员会，希望主流企业的领导们都参加这个委员会，托马斯·沃尔夫先生希望通过这个平台后能每年定期有与行业大佬们沟通的机会。这确实是一个非常稳妥的投资战略安排，但显然托马斯·沃尔夫先生还是太过理想化了。

佛山陶交会走到今天需要来自会展强国的德国人来操心确实是一件值得深思的事情。不错，引进“洋管家”来办会展是政府一贯的“招商引资”、“市场化运作”逻辑链条上顺理成章的结果。但与其他行业外资企业，包括500强企业进入中国后需要一个很长的适应期一样，托马斯·沃尔夫这位“洋管家”也要一个适应本地水土气候的时间。比如，托马斯·沃尔夫先生一直就没有弄明白为什么中国的企业不做品牌，不去提升产品的附加值，只顾做规模，拼价格。他可能忘了中国有着巨大的需求不平衡的市场———金字塔式的市场，这个市场低端、中端的产品销量目前还占据着最大的份额。而他自己所在的欧洲则是一个成熟的基本平面化的市场。托马斯·沃尔夫先生不理解为什么中国企业不在展会上放置自己的新产品，而是放一些普通产品，为什么中国企业不象意大利、西班牙企业那样每年只利用展会这个时机请经销商来参观、沟通，而要花更多的钱自己开盛大的经销商年会。前者是因为他不了解中国目前知识产权保护的现状，而后者是不了解中国陶瓷产品严重的同质化现象。厂家没有信心完全靠产品吸引经销商，而必须靠游说、奖励以及聚会喝酒、娱乐等方法捆住经销商。

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