访意邦项目总监董直灶：意邦国际，破解大上海困局

记：但是，据我所知，上海甚至华东地区许多做高档灯具的经销商，都是直接从广东拿货，意邦项目建立之后，这些经销商会到意邦进货吗。

董：刚刚我已经说过，意邦的定位之一，是做高端灯具品牌的总部基地，做的是运营中心。也就是说，在这里做批发的商户，他们赚钱，相当一部分是零售以及厂家给他们的返点，在出货价格方面，很可能只比厂价高一点点，甚至与厂价一样，华东地区的经销商来拿货，钱不会多花，然而进货周期和服务周期缩减所带来的好处却是无与伦比的。

定位决定成败

记：上海灯具市场的发展虽然看起来一片欣欣向荣，然而当我们深入了解之后才发现，这些大大小小的灯具市场，经营状况可谓几家欢喜几家愁。通过对所获信息的分析，我们的判断是，上海的灯饰市场，隐然已有供求失衡的现象。众多市场的出现，造成市场与市场之间、经销商与经销商之间的竞争空前激烈，一些软、硬件条件不好，或是运作方法不当的市场，往往陷入困顿局面，并且这些市场一旦失足跌倒，要爬起来，便异常艰难。

董：一个明显的例子就是柳营路上的几家灯具城。柳营路上目前有柳营灯饰城、上海灯具城、绿地灯饰市场，还有一个新柳营灯饰广场正在招商，还没开业。柳营灯饰城和上海灯具城的生意好，而与它们一步之遥的绿地，现在却举步维艰。绿地的困扰，一部分是因为它的硬件环境不好，而另一部分原因还在于柳营路上过于密集的市场态势。说到底这就是市场定位没有做好所致。这也告诉我们，给市场定位不是一件容易的事，

市场受区域性限制

记：我们的调研组在走访柳营灯饰城的过程中发现，它虽然是上海地区做得最好的灯城，但在总体上看，它与好饰家、家饰佳等地处内环线的灯城有明显不同。好饰家的店铺有向高端、欧式风格靠拢的趋势，而柳营在这方面表现得没有那么明显。我觉得，这与柳营灯饰城所处的城区位置中低端消费人群相对较多有关。但是，这里同时也存在不少高端消费需求，因此在柳营同样能看到金达、开元、宝辉、波斯顿华庭等专卖店。

董：上海的各个灯城，无论经营状况如何，都表现出一种地域性质，这种地域性与当地的消费态势有很大关系，最明显的例子是好饰家和城大，两个市场都是近100％出租率，人流量也都不小，但由于地域消费人群结构不同，造成经营的商品在档次上也有明显差异，好饰家明显往中高端走，而城大更多的是走中端路线。

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