访谈法恩莎卫浴销售部艾经理：帮助经销商做大做强

【 www.FsTaoci.Com 】作为卫浴行业的一个高端卫浴品牌，法恩莎2007年的销售额保持着骄人的增长率，法恩莎为何能保持如此高的增长率？秘诀在哪里？家居网采访了法恩莎销售部艾经理。

【家居网】：艾经理，您好！法恩莎2007年的整体销售如何？

【艾经理】：2007年法恩莎的整体销售非常优秀，这从整个佛山建材行业相比去年增长30%，而法恩莎增长了近50%，远远超出同行业的整体增长速度就可以看出。

【家居网】：那么您认为，法恩莎能取得如此高速增长的原因有哪些？

【艾经理】：首先法恩莎拥有一流的产品质量和完善的售后服务体系，因为品牌是靠产品和服务来做支撑，如果没有一流的服务最好的产品质量也难以生存。第二、法恩莎拥有一批优秀的经销商和营销管理团队，这是我们取得高速增长的主要原因。

【家居网】：您觉得一个完整的销售过程应该包括哪些环节？

【艾经理】：一个完整的销售过程，不仅包括客户信息的收集，了解客户的需求，取得客户信任，促进客户购买、成交成交完之后还要对客户进行深度挖掘，把单一订单做大，维护好客户关系，并与客户建立利益共赢的此外一个良好的产品展示也是包含在整个销售环节中的。

【家居网】：针对目前市场普通存在的促销问题，您是如何看的？它对行业的影响是利大于弊，还是弊大于利？

【艾经理】：针对目前市场上存在的促销风，法恩莎并不是盲目跟从。法恩莎主要针对于国家重大节假日如五一、十一、元旦，包括法恩莎各地的开业庆典或周年庆典，做一些类似于回馈消费者的活动。

至于对行业来讲，是利大于弊，还是弊大于利，具体情况要具体分析。像全国性的促销活动，如果你不打折，其它的厂家都在打折，那么你的销售就会上不去。针对消费者的消费心理，适当的打折、让利对销售是有帮助的，至于打折的尺度关键还要看品牌在市场上的定位。法恩莎能发展到今天，与广大消费者的支持和厚爱也是分不开的，所以法恩莎针对店庆和开业所做的一些促销、让利活动，主要也是为回馈和答谢广大消费者的，所以这样的促销活动我认为还是可以做的，肯定也是利大于弊的。

【家居网】：您个人认为法恩莎能获得消费者青睐的原因有哪些？

【艾经理】：法恩莎在终端能获得消费者青睐，首先与法恩莎聘请的意大利顶尖设计师进行设计，确保法恩莎产品位于行业设计潮流的尖端。其次在产品质量和服务方面，法恩莎所有产品都按照国家upc标准全线检查，确保不良品不进入市场，而法恩莎在终端拥有的1200多个经销网点，也相当于1200多服务网点。此外，法恩莎作为目前国内品牌中配套最为齐全的生产厂家，产品的配套性也是获得消费者青睐的主要原因。一个家庭最能体现档次、品位的地方，我个人认为是卫生间，因为卫生间所有的商品都是有商标的，而装修用的灯饰、家具、地板、瓷砖等等都看不到商标。而在家庭装修的过程中，如果座便器一个品牌，浴室柜一个品牌，浴缸又是另外一个品牌，那装修无疑就显得有些拼凑，突显不出卫浴空间的档次和品位。相反，如果整个卫生间都是一个系列的产品，无疑会更显档次。这从法恩莎的销售来看也有所体现，法恩莎的订单基本上都是2-3万，也差不多都是整体卫浴空间的全部订制。

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