中小建材企业的八条成功营销策略

工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。

四．建立培训体系使员工——更专业一点

建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。

中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。

五、注重关系营销——和客户关系好一点

建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。

老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的成本要低的多，中下企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢？

六、合理的利益体系——让相关方多赚一点

建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的朋友，相反会抵制大品牌。

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