品牌战略、渠道战略、市场细分战略

讲营销，一定要市场细分。市场细分分得好有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护企业利润，一个是容易获得成功。举海尔的例子，海尔进入美国市场它的主流产品是什么？冰箱，但不是大冰箱，如果大家到美国或者是看美国电影也可以看到，他们厨房的冰箱非常大，这与他们的生活习惯有关，他们每星期只开车购物一次，开车购物的时候恨不得把一星期的食品买好了，回来放在冰箱里面，所以一定要冰箱很大。可是海尔的冰箱不是大冰箱，是小冰箱，那么小冰箱要进入这个市场，怎么办呢？就要市场细分，就是要找到一个缝隙产品，现在海尔小冰箱在美国学生群体中有相当的买家，因为她符合市场需求。

这是海尔在美国市场细分，还有商务通的细分，我想典型的一句话就是呼机、手机、商务通，一个都不能少。商务通是pda产品，是个人掌上记事本，在商务通之前有文曲星和名人，还有快译通，好译通。在商务通进去之前，这些产品已经瓜分了市场，但是为什么商务通一进去就能够赢得消费者？因为你在快译通也好，好译通也好，你没有完全指明消费，没有指明是哪一类消费者，商务通指明是哪一类消费者，从起名上可以看出是商务人士。商务人士要解决什么问题？名片太多，这是他们做的第一波广告。第二波广告是和商务行为联系起来，呼机手机商务通一个都不能少，先强调用途，再强调消费习惯。第一部分强调需求，第二部分强调的是品牌，行为习惯，所以商务通走到今天，她的习惯性市场仍旧很大。

现在二八原则流行很广泛了，但是也有三四原则，就是在任何行业，80％的市场会被前一二三名所得。80％的利润会流到前三名里面的任何一个行业。第三是一定要进入前三名，四是第一名的利润额和市场额往往是第三名的四倍。如果目标不聚集，你做不到前三名，只有20％的市场，20％的市场还有80％的竞争者。那么在80％的市场，只有一二三名三个竞争者在竞争。

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