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东鹏卫浴总经理冯储发表见解 2007中国卫生洁具行业高峰论坛

   日期:2008年1月2日        整理:佛山瓷砖网

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东鹏卫浴总经理冯储发表见解

冯总:经销商首先是选品牌,第二我们选经销商也是一样,这个题目也是我们东鹏这么多年来大家也可以看出来,东鹏做瓷砖非常强,做洁具也慢慢的上升,我觉得这是公式管理架构的决定,企业经营成功与否。作为企业来讲,不可能又做砖又做洁具,渠道和专利角度都不一样,要做这个产品,代理好这个产品,包括东鹏经营者,他们项目上的分工,即有分工,也有合作,才能做好各个产品的品牌,这一点也是从每一个经营者,他们都是做这个事情,首先你要在企业分工中要明确怎么做,第二个是你做品牌,做产品你要专业研究它,包括我们代理商,我们相互之间怎么做这个市场,我们要研究它,做砖和洁具是不一样,涉及到专业的时候是不同的,所以要有专门的人研究,我们要靠企业运作,整个架构如何分工。谢谢。

喻镇荣:冯总的讲话非常务实,很朴实。正是由于这种态度,所以中国的洁具才能够走到今天,这个问题陈老师也提到了,下面听听陈老师的意见。

陈溪:有关砖跟卫浴从渠道来讲有相似性,但是又是不同的产品,我们经销商操作这两个产品的营销过程中,他们有很多经验上的障碍,做砖的对砖的营销很熟悉,他从做砖的方式做洁具,肯定遇到很多障碍,我们突破的第一道障碍,就是让经销商包括他的团队,首先从产品的教育开始,对洁具的知识武装到每一个头脑中。洁具的售后服务是非常重要的,砖的售后服务相对比较简单,洁具的售后服务要有一个强大的队伍。杭州有一个经销商说,他的最大的优势是服务这一块,他在杭州第一个提出终身保修,而且落实到每一个环节中,所以产生了良好的市场效应和商业回报。

砖销售渠道跟洁具不一样,砖的量非常大,做洁具的老板他也有很多经验,关键问题不是资源的问题,也不是钞票的问题,而是知识转型的问题,如果做经销商的老板,包括他的团队,在知识转型上成功了,他就能操作起来,这个转型的路怎么做,就让厂家提供。厂家有一个队伍来服务全国的经销商的伙伴。谢谢。

汪光武:我认为这是非常正常,而且合理。为什么?大家老是纠缠这个问题,有的企业做洁具砖排不到前几位,目前做到最好的陶瓷和砖的产品,才做了几年,你才站稳,怎么又延伸到另外一个领域,就像做整个陶瓷卫浴的nba,我们研究东鹏的卫浴和箭牌的卫浴。东鹏的策略完全没策略,为什么我要每一个领域要做到老大,这个是浮躁的显像,东鹏的策略没错,先把砖做到前几位,回过头再扩大洁具的领域。如果东鹏把主要的经营意识放在洁具上,而不是放在砖上,很可能没有这种结果。如果箭牌想做好专和洁具,可能也没有现在的地位。

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【链接】 东鹏卫浴 ,

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