邓中朝先生发言 2007中国卫生洁具行业高峰论坛

【 www.FsTaoci.Com 】喻镇荣：第三个问题是卫浴终端的销售，普遍都采用高、中、低的方式，客户一进去，就报价5折，这种模式跟豪华的旗舰店的形象让消费者很奇怪，买品牌就是卖得安心，如果买品牌还可以杀价，让人不可理解，让人给了5折之后，大家还会认为这是否是底价？卫浴品牌是否会走上明码模式？下面请邓总谈一下。

邓中朝先生发言

邓总：我们公司算是一个物流上，以上两个课题我也有自己的看法，我现在谈第三个问题，品牌和价格不完全划灯号。一说品牌就必须是高端的价格，我也做了很多工程，在星级的工程中，都是定位在国际品牌上。我们也拿箭牌和法恩莎进行推荐，最终得到了妥协，第一是价格有优惠，如果不能在价格上让到一定的程度，他们还是选择以前的品牌，他也可以跟他们的上级领导交代，国际的品牌牌子在这里。操作好与不好都有交代。这是中国的一种文化。

今年十一公司把我们派到分公司做销售，我在二级城市做，我们经营好几个品牌，在二级城市，国内的几个牌子已经是认可的品牌了。绕了一圈，我们有科乐，也有很高端的，很多消费者看了之后，还是认为箭牌的好。价格也合适，牌子也非常好。但是在一些大城市，我也遇到一个案例，在上海，上海人追求洋，追求面子。他们围着一个国外品牌，觉得非常不错，就让买，但是从品牌和款式上都无法跟国内的品牌比

。现在toto和科乐也推出了跟东鹏、法恩莎差不多价格的产品。中国的渠道建设和多远化也造成了市场在价格上的竞争，在价格上很难拉动销售，如果我们不打折，这里面有两个方面的原因，第一是从工厂上要求市场上的量，第二作为经销商来讲，如果不拿起规模，费用也不薄，市场越来越精，毛利空间越来越小，希望厂家、商家共同研究，我非常赞成去年陶瓷行业价格上提，中国资源越来越匮乏，而我们在国内行业中，如果不把价格和品提起来，我们走品牌，整个价值链都能走下去，也非常困难。

为什么我们在高档的酒店进不去？很难跟国外的品牌竞争不了，这跟中国领导层的问题，也有中国文化的问题，中国领导都开的国外名牌车，也是中国人消费文化决定了，比如说给领导装修，送都不要。国内改革开放这几年，文化的问题。希望中国有实力的企业走向国际，我们的牌子在国际上也是有竞争力的。

第二，从箭牌来讲，完全可以做成国际品牌，而且在国内也可以跟这个层次进行竞争，国际的品牌已经有多年的沉淀，国内的企业品牌和实力上，从资金实力和投入上，如果向国际投，还是存在一定的资金和积累的差距。比如说科乐第一年进入中国时，几个亿，还没有终端店面，都是办事处，营销中心的时候，几个亿的广告费投在中国，再加上国际的影响，让人认识到科乐是一个牌子。美标刚刚进来时，人们都不知道科乐，现在大家都知道，确实它的广告投入是非常大的。

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