阿联酋建筑五金市场调查报告

二、竞争态势

由于本地没有生产厂家，建筑五金产品的竞争完全是在进口商品之间展开。根据迪拜统计署的资料，2000年中国对阿联酋出口建筑用小五金总值约3480万美元，占有将近36％的市场份额。其他主要出口国或地区包括：意大利(13％)、英国(9％)、美国(8％)、德国(6％)，中国台湾(5%)。

价格低廉是中国产品取得较大市场份额的重要原因。但不可否认的是，中国五金产品仍然只能主宰低档市场，并在相当程度上影响中档市场。由于高档市场为欧美品牌控制，中国产品相比缺乏质量和品牌优势，因此以压价为主要特征的竞争仍集中在中低档上。这种价格战虽在一定程度上有助于排挤其他国家的中档品牌、扩大我在中档市场上的份额，但也使得中国企业在低端市场上相互拆台、盲目压价，致使产品质量不断下降，进而严重影响了中国产品的整体形象。基于这个原因，相当部分的中国建筑用五金产品被转口到周边国家，进入阿联酋国内市场销售的量并不大。从市场了解的情况来看，阿联酋市场的中国小五金产品虽来源渠道众多，但仍以东南沿海、特别是广东阳江等地区最具竞争力。业内普遍的看法是，中国产品的市场份额将进一步扩大，但将优势仍将在中低档，市场价格也将进一步滑落。

位于市场高端的欧美产品，以品牌销售为战略，注重质量和款式，价格较高，但有相当固定的购买群。如阿联酋众多政府和私人投资兴建的产业，就特别倾向于使用品牌产品。值得注意的是，有些欧美品牌并非是在欧美生产，他们在中国选择厂家并提供设计图纸，利用中国的生产能力和廉价成本为其定牌加工。这说明国内部分企业的加工水平已达到国际标准，开始通过定牌生产来学习借鉴欧美的设计和管理模式，并逐步渗入高档市场。

2阿联酋建筑五金市场调查报告

三、市场切入

阿联酋本国的购买能力很强，同时又能利用转口中枢的优势有效辐射周边国家，故其市场可划分为本地市场和转口市场。前面已经提到，本地销售大约占进口总额的60％，转口则在40％左右。

针对本地的五金产品销售没有所谓集散地，销售商相对分散，部分品牌代理在迪拜saladin路设立了展示厅，但也有设在转口五金市场内的。本地市场的用户主要包括阿联酋王室、政府机构和私营房地产开发商。据估计，王室和政府部门的需求量大约能占到本地销售总量的60％，私营房地产的购买量则在35％左右。针对王室、政府和私营开发商的销售渠道相当特殊，销售商或代理商与采购方保持私人密切关系，对产品销售至关重要。绝大部分欧美品牌都在阿联酋本地名门望族中指定了独家代理，利用代理商与王室和投资商的个人交情，获得大额定单。不可否认的是，本地市场的需求一般以中高档产品为主，欧美品牌也的确拥有较好的质量和声誉。品牌效应加上代理的关系网络，这是欧美产品能够以高价主宰本地销售市场的重要原因。相比之下，中国产品由于缺乏这两个基本要素，至今难以在本地市场上有所突破。

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