卖场搭桥建材商结盟 京城家居卖场发出营销模式变革的信号

实际上，建材经贸大厦此前已有很多厂商直接介入了向房地产项目的主动推销。据北京晨宏远东科贸有限公司总经理陈红介绍，她在大厦建立旗舰店时间不到一年，但工程项目却斩获不小，目前她经营的得而达卫浴等产品已经成功地打入月亮城堡、财富公馆等项目，最近又投入到北京饭店b栋改造的项目中。

“过去我们是单打独斗，现在有建材经贸大厦搭建的互动营销平台，我们的事业会做得更大更强。”陈红的这种说法得到了房产商的认同。北京瀛海名居销售总监秦莉表示，目前该项目大量的房子要做精装修，而且过去有很多业主选择过建材经贸大厦的产品，如果能组团“送货上门”去和业主互动，一定会获得很大收益。

卖场营销模式发生变革

众所周知，京城家居卖场的营销模式是通过广播、电视或报纸大量刊发广告，宣扬质量好、管理优、价格低，然后坐等消费者上门。随着卖场数量越来越多，产品越来越同质化，消费的分流严重影响了卖场的人气，有的卖场变得“门前冷落鞍马稀”，经营惨淡。在如此严峻的形式下，几乎所有的厂商都在私底下开展着上门推销业务，卖场反而成了一个展示的窗口。建材经贸大厦率先以卖场为平台，为厂商搭建一个集体打包的营销平台，有针对性地向大厦的目标客户——别墅、酒店、公寓等高档房产项目展开定向营销，无疑将抢得新的商机。

据统计，2001年后新开的北京本土卖场没有一家是成功的，家居建材卖场的整合方兴未艾。北京建材经贸大厦总经理王骏逸分析，就家居建材行业来说，北京、上海这种大城市已经开始走下坡路，到2010年，北京家居建材市场将迎来严冬。在这种形势下，没有创新就是死路一条，组建营销联盟，就是一种与众不同的创新，能够走到其他卖场的前面去，集合众人的智慧，把高端家居建材这块市场做好做大。

业内人士认为，北京家居建材界经历了概念战、品牌战、价格战的洗牌，居然之家、建材经贸大厦、蓝景丽家、城外诚、集美、红星美凯龙等龙头卖场的定位已经相对清晰，接下来的事情就是如何有针对性地把自己的目标客户开掘出来，营销成为重中之重。北京建材经贸大厦与品牌厂商组建营销联盟，变坐等顾客上门为主动上门推销，这对于京城家居卖场来说是一次营销模式变革的信号。在新一轮的竞争中，谁把握了营销，谁就是强者。

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