企业需切实做好渠道管理下沉工作

当然，并非所有渠道管理下沉的企业都能够收到良好效果。渠道管理下沉意味着企业将从“输出产品”向“输出管理”层面过渡，这就要求企业有很好的管理机制，包括销售队伍的管理、行销系统的管理、财务系统的管理、储运系统的管理以及客服系统的管理机制等。同时，渠道管理下沉对人力资源配置要求比较高，因此企业必须储备相应的渠道管理人才，并加强培训及管理，细化和量化工作指标，明确渠道管理人员的责权利，并制订切实可行的绩效考核办法，激发他们的战斗力。此外，渠道管理下沉必然会触动总代理或总经销的神经，在渠道管理下沉的过程中企业务必要把握好业务代表与代理商的分工与合作，最好别越俎代庖让总代理或总经销产生被架空的错觉，否则渠道管理下沉会激化厂商矛盾，运作效果适得其反。

在“终端为王、渠道制胜”的时代背景下，渠道管理下沉是企业掌控终端的必由之路和必要手段。因此，企业必须立足长远，未雨绸缪，切实做好渠道管理下沉工作。

然而，不是每个企业都具备渠道下沉的掌控能力，最好的企业战略首先是要保全自己，而不是图一时的痛快。如果企业明知实力不够，还是要不顾死活地乱跟风，那悲剧就注定了要发生。

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