杭州经销商的苦恼与呼声

【 www.FsTaoci.Com 】走访了整个杭州3家建材市场，库存是经销商最大的苦恼。据一位代理商说，佛山一知名品牌企业经常更换经销代理商，由厂家定业务量，而且业务量都是逐月增加的，这就造成了很多经销商库存量大，而且如果代理商没有达到厂家的业务量，厂家又重新选择经销商，这给他们带来了很大的被动。而且现在代理商到厂家提货都是现款现货，而经销商的产品又卖不出去。

据华东建材市场卡米亚陶瓷代理商董总说:“宏宇陶瓷在市场上的认可度还是比较高，目前华东建材市场卡米亚代理商主要代理的是瓷片、抛光砖以及广场砖，往年的利润空间在15%左右，而今年代理商根本谈不上利润。”董总今年才开始代理卡米亚品牌，他预计明年上半年市场形势还会比较差，国家拉动内需是需要一个过程的，而且今年房地产低迷，至少明年上半年基本是没有人会去装修的，估计7、8月份会有所回升，消费者都有一种买涨不买跌的心理，只有等市场形势稳定了，才会考虑买房。

目前，杭州仿古砖的销量最大，以前瓷片的销量大，但是现在仿古砖已经是一种流行趋势，而且现在抛光砖也可以作为墙面砖，代替了瓷片，还有马赛克，一个厨房、卫生间，十几个平米的空间就用了好几种产品，而且现在都是送货上门、上门退货，这中间又增加了代理商的成本，而且厂家求量，给代理商施加了很大的压力。

企业也要生存，但是一定要保护企业产品的品牌价值。现在企业在选择区域代理商时把市场规划得太细了，市场价格也愈加透明，造成市场上恶性循环。这极大地缩小了代理商的利润空间。企业把销售区域都细分化，有些品牌甚至辐射到了一些乡镇，像华东包括江苏、浙江、上海每年就有几千万的销售量。像宏陶在杭州萧山也有代理店，这样萧山的市场就根本辐射不过来，厂家对我们经销商的保护性越来越小了。

而且现在企业的销售团队越来越不稳定了，企业从销售总经理到业务经理再到业务员，一级对一级，业务员要想找到好的客户非常难，有些业务员能拉到一个单就做一单，过了几个月业务员的业绩没有上去，就再次把业务员换掉，给下面的代理商带来了很大的困扰，造成代理商跟厂家之间沟通的极端化。据卡米亚代理商董总说，有一位温州的代理商，第一次发货，第二次就找不到人发货了，因为业务员已经走了。

据了解，在华东建材市场，代理商一般以温州、福建等地的人居多。而且现在一些代理商趁着手头有点钱，就会选择最合适的品牌，做多个品牌的代理，但是做厂家的总代理有很大的压力，厂家发货每年都是定量的，每个月的发货量也都是定死的，如果代理商不完成销量，厂家2个月内就会重新寻找其他人来做代理商。目前，华东市场销量最好的是诺贝尔，其一年的销量在4、5百万，再有就是马可波罗、萨米特、宏宇等品牌。目前杭州建材市场上家家户户都有库存，预计广东停产1年，杭州还有砖卖。

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