宾利陶瓷营销总经理舒新奎谈:直营式经销挑战传统渠道模式

步步为营建立诚信双赢的厂商关系

记者：作为新明珠集团新推出的一个品牌，许多经销商可能因新明珠近年来在行业内的发展势头而选择宾利，你作为宾利的营销总经理，选择经销商有什么具体的要求吗？

舒新奎：选择标准肯定是有的。第一，我们要求加盟宾利的经销商具有好的店面，店面面积较大、位置应该是市场较佳的第二，要有做好宾利品牌的信心、恒心和决心，要长期地做下去，而不是想着找个新品牌试试水第三，渠道建设、营销思路与企业一致，企业把一个品牌交给终端经销商，成功与否，很大程度上决定于经销商的经营思路与市场拓展能力和投入程度。

记者：能介绍一下宾利目前的招商情况吗？

舒新奎：整体状况还可以，无论是我们到市场上找来的经销商，还是来佛山寻求合作伙伴的，双方都比较积极，超出我们的预期。厂商之间理念的认同是双方合作的基础，这一点很重要。就譬如我们在招商过程中，与经销商谈得最多的，不是给他定多少任务，要他打多少款，发多少货，而是探索什么样的销售渠道和销售模式最有利于宾利的发展，大家通过交流、沟通和互补，往往能碰撞出一些新的想法与思路，这是我们做好宾利最宝贵的经验。同时，宾利是站在新明珠这个巨人的肩膀上新推出的一个品牌，新明珠集团多年来的诚信经营与务实作风，已成为企业强大的无形资产，也吸引着不少经销商慕名前来寻求合作。

记者：宾利前期的产品策划是怎样的呢？

舒新奎：诸多企业的抛光砖产品是大同小异，很难做出较大差异化。作为一个新品牌，我们会选择一些经典的、时尚的、有特色的产品作为我们前期的主打产品，初步拟定把渗花砖作为一个切入点，如模拟神舟六号传回的月球石照片而研发的渗花新品。另外，真正的差异化可能更多体现在瓷片的设计与配套当中，比如结合中国的传统文化，把一些时尚、前卫、流行的装饰元素在点、线、面上进行巧妙的结合与应用，用文化、主题来体现建筑的空间美学。

记者：陶瓷行业的新品牌招商可以说是此起彼伏，包括一些老品牌也在不断地招商，你认为宾利招商最大的困难在哪里？

舒新奎：最大的困难可能是经销商对于新品牌的认同度，担心自己在短期内无法达到企业的要求和目标，这方面，我们会给予经销商更多的鼓励与支持，以协助商家共同实现这一目标其次是经销商和企业双向选择的信息不对称，可能一些最适合宾利的经销商由于信息不对称而错失与宾利合作的缘分，因此，借用众多媒体的宣传非常重要再次是厂商之间对真正品牌概念的认同，如果厂商之间通过沟通达不成共识，就缺乏了合作的基础。

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