边走边悟说市场

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向下走向上走

开年了，一冬的蛰伏过后，市场也逐步热闹起来了，出去走走。一日与经销商闲聊，说起市场竞争激烈，一些地方的工程竞争中，科勒的坐便器已打到400元左右，价格直线向下，自己与其竞争，利润也直线向下，生意前景堪忧。

中国卫生洁具市场看起来很奇怪，也很热闹，一方面大家都觉得竞争异常激烈，另一方面却不少人认为是块肥肉，乐此不疲，进入的不少，没有人愿意离去。放眼看去，洁具这块每个企业的销售额并不多，超过五个亿的屈指可数，一个亿左右的企业搬着指头也可数过来就是国外的科勒、toto也不过10多亿，看起来并不强大。所以从瓷砖、五金、休闲卫浴进入洁具这一块的企业不少，都想从中分一杯羹，待得进来一看，原来洁具的门槛还是挺高的，热闹也不是那么好凑的，遂进入冰冻期。

洁具与瓷砖不一样，看着中国瓷砖事业的飞速发展，产品的制造力向上升与价格的向下挤，使得国际知名的蜘蛛、蜜蜂、道格拉斯、floorgres、keope、bardelli、magicogres等品牌，只能龟缩在国内一线市场里了，二三线市场基本没有其生存之地了。

而洁具还是一个混杂的市场，由于中国市场区域的庞大，消费层级的分散以及各企业市场占有率的份额极低，无论国际或者国内品牌，没有哪个企业有洗牌的能力。就拿国内最大的年产800万件卫生陶瓷的惠达来说，即使其产品全部在国内消化掉，也不能占到国内市场份额的10%，目前的混沌状态，将持续一定的时间，我们只有等待洗牌时代的逐步到来。

故而在国内的二三级卫浴市场上，这个中国潜力最大的市场里，国内品牌占有渠道与价格的优势，国际品牌则有品牌与资金的优势，相互以自己的长处在进行竞争。

但是现在卫浴的国际品牌显然也弄懂了其中的“机关”，在中国这个以价格和渠道主导的二三级市场里，他们知道了高处不胜寒，低处也许更暖和，所以其眼光开始向下。目前国际品牌部分产品价格在向下走，在超市里我们可以看到科勒、toto的经济型产品、特供产品，价格直逼国内的本土品牌，国际品牌如toto、科勒、杜拉维特等均在中国有了生产基地，待其产量向上走，成本向下走的时候，是否是我们国内卫浴企业唱国际歌之时？

乐家是中国卫浴市场本土化做得较好的，一是收购鹰牌，用鹰卫浴实施本土化策略，二是开发适合中国市场的产品款式，加深对中国市场的理解与阅读能力，这一点对国内的卫浴企业来说是可怕的。

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【链接】 道格拉斯 ,混沌大学 ,

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