家装与建材商能否资源整合 走出第五大道

【 www.FsTaoci.Com 】\关于渠道建设的话题在建材行业一直是热点，如何为自己的产品打通更多通路，这不仅是建材商们在思考，还有人给他们出主意。4月11日，北京业之峰装饰有限公司董事长张钧在其新浪博客中发表了题为《“第五大道”：能救建材商的命？》的文章，文中称，除了传统经销商、公共装修企业采购、房地产开发企业和公建业主直接采购及建材超市四大销售渠道外，家装企业的采购将是建材厂商必须关注的“第五大道”。按照张钧的说法，如果建材商和家装企业联手，把现有客户资源的家装采购集中到少数品牌、少数款式，那么采购的高度集中将使建材商和家装企业的销售额激增。但这所谓的“第五大道”，对建材商来说真有那么神奇吗？业内有不同声音，而由此引发的思考则更多。

家装公司营造建材销售渠道

由于涉足橱柜、木门、家具等生产领域，摊子越来越大的家装公司成了很多木作生产企业的“敌人”，但在其触须还没有伸到建材生产之前，家装公司还是不少建材商的“朋友”。4月11日，京派家装企业代表、业之峰掌门人张钧便以一篇《“第五大道”：能救建材商的命？》的博文阐释了这样一个观点：全力打造家装采购渠道，提高与建材商的议价能力，做建材商的第五大经销渠道。

张钧称，目前建材商的四大经销渠道为传统代理、“公装”采购、房产开发商及公建业主采购、建材超市。而近10年间，家装企业迅速崛起，尤其是主流品牌公司，每年拥有万余名业主客户，在材料销售领域已占有较强市场份额，因此，家装企业的采购是建材商不可忽视的第五大经销渠道。“这种新渠道依托专业的家装公司而生，在客户资源方面拥有绝对优势，现在要考验的是家装公司的整合能力。”

张钧透露，业之峰整体家居体验馆将于6月在北五环亮相，营业面积近1万平方米，经销灯具、地板、陶卫、配饰、智能化家居等近80个品牌。在产品选择上，张钧表示，家装公司的定位是中高端客户群体，因此在经销品牌的选择上也要选择与之相适应的中高端建材品牌。“初期，我们已经拿出3000多万元用于采购合适的产品。”与东易、科宝、实创等集体验、销售功能于一体的整体家居体验馆相比，张钧认为，业之峰新建体验馆的最大特色在于它的开放性。“科宝体验馆销售主体是自有品牌，东易体验馆销售主体是自有品牌和代理品牌，业之峰体验馆则是完全开放的，主体产品均是市场上中高端品牌，自有产品只占整体营业面积的3/7左右，销售客户面对家装业主及各类建材购买者。”他表示，日后业之峰将以此为模板，在全国复制50家具有品牌产品销售功能的大面积整体家居体验馆，“业之峰的目标就是做家装领域内的国美、苏宁”。

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