大店：建陶终端营销大趋势

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5月1日，既是普通劳动者的休闲日，也是蕴含商机为商家所看重的“商业”日，这天，总面积达2500平米的建陶营销大店———沈阳奥米茄欧洲瓷景馆在东北陶瓷城隆重开业。位于沈阳近郊的东北陶瓷城是东北地区最大的陶瓷建材城，拥有多家超1000平方米的体验馆、复兴馆、思想馆等陶瓷营销大店。近年来，建陶一线品牌在全国一类城市不断建立大型、豪华的各种陶瓷展示馆，各“馆”面积少则一千多平方米，多则五、六千平方。据悉，大店的推出为商家带来了不俗的销售业绩，与过去相比，销量成倍增长，位于北京的某“馆”，去年的销售额超5000万元。诱人的销量、良好的效果，一方面促使尝着甜头的各厂商加强复制各“馆”的速度，另一方面也引发了其他陶瓷厂商的浓厚兴趣，建大店，似乎成了中国建陶终端营销的大趋势。

从中国建陶营销的发展之路来看，建陶大店的出现与流行似乎成了一种必然。上世纪八九十年代，只要有铺位、有店面，能拿到货，不愁无销路没人买，坐在店铺前就有钱赚，那是因为物质稀缺，供不应求。随着陶瓷产能的增加和人们品牌意识的增强，建陶专卖店则成了市场新宠。而社会的不断发展，人们生活水平的不断提高，使得消费者在文化方面，在购物时追求体验方面，对建陶销售提出了新的、更高的要求，大店现身于建陶市场，也可谓应运而生。

同时，从民族的心理来看，大店的出现可以说是顺应民意。国人素来以“大”为好，俗话说“十大九不输”，“大”与“赢”相连，“大”给人以信心。同样，相对于小店来说，大店更是一种信心，一方面可增强消费者对品牌的信心，另一方面也可加强厂家与商家的互信，大店还可充分展示陶瓷产品的自身特点和搭配美及优雅之设计空间。

另外，前几年，超市铺货的方式在建陶市场一度颇为流行，有的超市颇为牛气，对建陶产品的入驻，设置了较高甚至有点离谱的门槛。其实，超市是一种泊来品，是泊来的销售方式，用在建陶方面不一定适合中国市场的实际，也不符合国人消费心理。建材超市在国外发展较好，这是不争的事实，与国外消费者休闲时间多，注重个性化、推祟差异化，设计师成本高而乐于自己动手的特点密切相关。中国的消费文化则相反，国人喜欢从众、随大流，装修时缺少主见，偏重于设计师的建议，受样板房的影响较大，这就为以体验式空间为卖点的建陶大店的蓬勃发展，打下了良好的市场基础。

有道是“大店装（做）渠道，小店装（做）产品”，不论是跑工程，还是跑小区，还是做上门零售，大店的成交率都高。大店本身就是一种实力的象征，可给人以更多的安全感、信赖感，而这也恰恰是消费者所需要的，尤其是大单的工程业务，售后有了问题，不怕卖方不兑现服务承诺———跑得了和尚跑不了庙，更何况还是大“庙”。相对于做产品来说，做渠道的境界自然更高，从这一角度来看，也就不难理解，建大店为何会成为中国建陶终端销售的大趋势了。

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