开源节流 浅谈陶瓷流通企业的发展方向

【 www.FsTaoci.Com 】最近几年，从事陶瓷卫浴流通领域经营的厂商，普遍感到生意一年比一年难做，经营成本在逐年增加，经营效益却在逐年下滑。究其根本原因，在于消费市场总量增加有限，而不断增加的新市场、新渠道迫使陶瓷流通企业的经营面积和经营成本在成倍地放大。

据统计，2006年上半年沈阳市陶瓷卫浴产品市场的总经营面积约为13万平方米，到2007年底不到两年时间内，市场总经营面积已经上升为近30万平方米，经营面积是原来的2.3倍。而根据政府同期的统计数据，沈阳市2007年商品房销售面积1462万平方米，其中商品住宅销售面积为1358.1万平方米。二手房交易面积671.49万平方米，其中二手住宅成交面积480.82万平方米。根据统计数据推算，以及沈阳市场对周边城市的辐射能力，沈阳市陶瓷卫浴市场总消费量约为19亿元。较2006年同期数据对比上涨幅度不到20%。由此可见，在市场总需求量略有上升的情况下，陶瓷卫浴经营厂商被迫大面积增加经营摊位、不断增加经营销售人员，整个行业成本上升、效益下降就在所难免，行业中的经营者优胜劣汰必然成为大势所趋。

在如此被动的行业局面下，区域经销商与佛山陶瓷流通企业如何调整应对策略，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地？笔者认为“开源、节流”——即渠道拓展与合理布局，是陶瓷流通企业适应形势应对挑战的主要手段。

目前建材流通领域的经营特点，区域经销商已经明显地朝向提升渠道拓展技术的方向发展。以往成功的经销商，往往依靠强大的资金实力，大批量充盈库存，用足以控制市场供求关系的现货供应能力，对某一种品牌甚至某一类产品实行垄断性经营，确立自己在区域市场中的垄断性地位，这在早期流通渠道尚不成熟、市场供求关系大致平衡的阶段往往是十分奏效的。然而当市场发展到一定阶段，产品的销售渠道趋于成熟，建材类商品的供应量趋于饱和甚至供过于求时，陶瓷流通企业如何迅速提高渠道拓展技术，就成为下一步市场博弈的关键手段。

所谓渠道拓展技术，就是经销商在区域市场最大限度地开展多渠道经营的能力。目前家居建材类商品，主要靠以下7个主要流通渠道送达消费者手中：自营专卖店、建材超市、建筑工程、小区推广、家装公司与设计师、网络销售与团购、分销商。经销商在上述渠道中的开拓掌控能力，决定了陶瓷流通企业的经营成功与否。那些经营手段灵活，销售团队应变能力强的企业，在新市场形势下就显得如鱼得水，不断地攻城拔寨，在一个个新兴渠道中都能看到他们收获的身影。而那些转向迟缓，一直依靠向市场中的自然客流进行零售而生存的经销商或流通企业，就会日益感受到生存的压力。尤其当下终端市场越开越多，对那些主要依靠零售而生的经销商或流通企业，将造成致命的打击。

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【链接】 沈阳专卖店 ,

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