中关村现象到陶企多品牌战略的衰落

但这种赖以多品牌市场战略成功的市场基础已经变化了。06年以前，靠个人关系的关系营销使渠道商的工程、分销、家装占有业务的大部分比例，店面零售只是形象展示，但现在很多经销商表示：没有把握的工程不作，拖欠账款的工程不作，投标比价的工程不作至于分销而言，越来越多的直接从厂家发货，即使从经销商发货，控制力和利润率已经大不如前随着整体利润的下滑以及家装公司和设计师回扣的曝光，渠道商和家装公司的合作关系也逐步调整到理性的基础上来。即使从来不重视零售的经销商也在开始店面的零售，建立在店面销售基础之上，以家装公司和泥水工、小区推广为载体，以工程和分销为补充的终端销售格局已经形成，而这种格局正是靠品牌推动的渠道模式，这也就是说，依靠品牌推动的渠道推广模式正在形成。越来越多的经销商开始重视售前、售中、售后服务的一体化，越来越多的经销商从来没有像今天这样对高素质终端操作人员的需求的迫切，从来没有像现在这样对终端操作和产品知识需求的迫切。

实际上，渠道无止境，我们一直要过坎。不同的市场环境要求我们的营销策略必须因时而变。三株口服液曾经200万的销售大军支撑起70亿的销售额，不仅是其赖以成功的基础，也是导致其覆亡的基因。过去，我们要“鸡蛋不放在一个篮子里”，现在我们要“集中力量，才能打击敌人”。无差异的多品牌渠道战略在过去曾经使部分陶企攻城略地如有神助，但在今天，相比销售额的提升而言，没有明确差异化的多品牌渠道导致的营销资源浪费和渠道内耗可能更为值得关注。陶企老板可能会质问品牌经理：“别人都成功了，为什么我们不能？”这话问的好，但首先应该拿这句话问一下自己，因为首先有了老板制定的战略导向，才会有品牌经理的出现。然后，再问一句：“别人放弃了，为什么我们还在坚持？”其实很容易回答：“世道变了，一切都要跟着变市场环境变了，市场策略也要跟着变。”毕竟，陶瓷行业单品牌营销胜利的例子并不少见，东鹏一个品牌不也是一年十几亿的销量吗？

目前，陶瓷行业的多品牌战略会产生以下现象：

1、招商变得更加困难。

市场基础的变化产生的一个直接的后果就是渠道的稳定和厂家市场操作的规范化进程加快。在以经销商个人网络关系为基础的市场推广模式下，经销商是飘忽不定的，推广哪一家的产品，经销商说了算，因为，关系资源看重的是关系不是产品。但是，当一个经销商开始重视店面销售，也就是开始强化品牌的开始。厂家的品牌内涵是产品（内涵的和外延的）经销商的品牌就是服务。但终端推广，服务建立在产品之上，厂家的产品和经销商的服务品牌相互依托和共生，经销商推广自身品牌的同时也是在同时推广厂家的品牌。当一个经销商花费大量精力推广厂家品牌之后，更换厂家等于让以前的投入付之东流。但相反，经销商会要求厂家在市场规范化方面做的更好以利于自身区域市场的发展，这就推动了厂家的市场操作规范化进程。一般来讲经销商需要厂家做到以下几个方面：1、产品质量稳定，价格合理，2、服务到位，及时跟进，3、市场保护能够有保障，4、供货及时。如果这些能够满足，谁也不会重新选择一个品牌重新开始。也就是说，经销商的经营行为趋于理性是新品牌的招商显得更为困难。

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【链接】 多品牌 ,单一品牌 ,

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