陶瓷企业与经销商的博弈 二者博弈谁之过呢

【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷企业与经销商就像鱼与水的关系，两者互相依赖，共兴共存。但是在实际的运作过程中，存在最大分歧的也是企业和经销商。二者博弈，谁之过呢？

是产品重要还是市场重要

产品与市场应当是一个互为因果的关系，但在企业与经销商两者看来，是各有侧重，各不相同。市场的需求决定着产品的定位。企业的优势是拥有产品的“出生证”，这是绝对一方，但是在对产品的包装策划上，还是要参照市场需求为导向，否则，闭门造车的东西只会自娱自乐！经销商的绝对一方就是网络。有人说，二十一世纪是网络的世纪！庞大的网络流动可以保障血液畅通无阻。但是光有消费者的需求，没有产品的补充，“跑空车”也只会更费油。因而说，市场与产品的关系可以说是鸡与蛋一样的重要。俗话说：合则双赢，分则两散！只要双方各自发挥自身优势，自然是一本万利了。

招不上商，难！招上商，更难

一个好的产品出生了，或是说策划到位了，接下来就要投入市场。企业与经销商的眼光都聚焦于一点——产品，产品的壮大关乎企业和经销商的自身利益，尤其是对于一个只有产品，没有网络的陶瓷企业。对于一个只有网络，没有产品的合作双方来说，这是处于两难的境地。招不上商，难的是企业，拥有合法“出生证”，因自己的实力和市场行销经验的不足，导致孩子却养不活。产品在市场上没有前途，不被经销商和消费者认同。有不少这样的企业就因这个原因“花开花落”。招上商，难的是经销商，资金的不断投入和人财物的付出，心理承受点不断下降，厂家的承诺都是在市场有回报的情况下进行，有了货款入账，才有物料支持，这不相当于是借鸡生蛋嘛。厂家对市场需求的把握不定，在失去促量商机和功效口碑宣传之后，又会影响经销商忙着“解套”，市场保护体制全线崩盘的严重后果。

产品上市卖得不温不火，是企业还是经销商的原因

自已的孩子，总是要操心的，关健是销售量的细水长流，对陶瓷企业与经销商都是一个痛苦。大家都知道，利润的多少双方关注，但双方更关注的是资金的周转率。产品上市只是推广的第一步，下一步的推进执行度计划该如何作呢？其实，这是双方共同的责任。在前期企业是主体，负责产品的策划和功效开发，经销商为辅，确定产品销售渠道的定位和营销引爆。上市后应以经销商为主，负责整体网络的合理建设和布局，对消费者的销售心理进行引导消费。企业为辅，在营销上树立现有和潜在消费者的需求观念，同时，树立企业和产品的良好品牌形象。有些情况下是，产品上市后企业把产品交给了经销商，企业就坐收货款了，光靠经销商一个人的力量是不够的，双方应该明白：产品上市后，还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正。产品的四个成长阶段其实就是一个“与时俱进”的过程。

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