九牧洁具营销副总裁王永奇阐述:得渠道者得天下

我们的营销模式可能是不太一样的，但思路是一样的，因为一个企业要成长，广东优秀的企业非常多，但是抓住渠道的不多，我自己在广东也工作过九年，浙江优秀企业不多，但是浙江能够把成本降下来，能够作出全世界最便宜的东西，只有福建的企业在渠道的建设上是最舍得投入，做洁具方面在营销方面的投入是巨大的，渠道是非常的重要，渠道为王，2005年开这个年会我也讲了这点，我在做九牧年会上做报告要求把网点铺下来，我们还许多能力开专卖店，在这样的情况下，就开专列区，你给我十个平方墙面的展示面积，我们现在有一千五百多各品种，不可能作出所有的产品，2005年专列区就开了2000多个，先把网点铺下来，2006年的目标把网点提提高，有些不合格的专列区关掉，开专卖店，或者专列区增加导购培训，要求你提升单价的营业额，专卖店两个指标要天天要做，第一个就是成交率，每天店里面进去多少人，进去50个人，有3个人买还是2个人买，算一下成交率，第二个就是单体的成交额，通过数据分析发现周一到周六哪一天才需要更多的店员，我们可以请兼职的大学生，我们可以从其他生意不好的店里面调配到人流比较多的店，所以我们特别注重是渠道方面，我们在卫浴行业第一个拥有专业的培训队伍，我们买了一个大的摄像机两万多块，拍摄九牧情万里情，我们去了22个城市，开了一个丰田的中巴去做，我们代理商都没有上过镜头，我买了一个摄像机让他们上镜头做一个采访，每个人做培训，培训的费用你要付，但是你可以对着镜头讲一堆话，回来做一个片子叫九牧情万里情，2006年我们从家电行业挖过来的专制人员，有很多人奇怪做卫浴应该找卫浴，其实消费者90%都没有专业知识，所以我们请的培训的老师，不要求懂洁具，要懂心理，因为消费心理是最重要的，我在做营销，我告诉经销商也是一样的，九牧营销的核心就是信心，信心恒心决心，产品会比别人好很多，现在的产品会比较好，而且全部选用欧洲进口的，但以前的产品不是这样的，营销也是一样的，需要一样的做，怎样做呢，就是信心决心恒心，我们每年的经销商年会也是大家期待的盛会，每次会议的结束是行动的开始，所有的分销商来做全国各地，我们基本上没有开过人数少于一千人的会议，大家都非常的高兴，也有一个庆功的宴会，这个会议非常的热烈，我也参加过同行其他的经销年会，营销就在于气势，我们在降低营销费用的时候，利用不同的方式做，2006年请了家电行业的培训人员到我们公司做培训，我们公司的人力资源中心底下设的培训部门叫培训科，营销中间就有一个营销部，营销是非常重要的，消费者的需求很重要，怎样正确引导导购员挖掘消费者的潜力，然后再满足需求，所以这点九牧是做的比较好的。从2005年开始到现在，每年都有30年以上的导购培训会议，每年的主题也是不同的，我们从2007年开始要求培训规模要求120人以上，必须在300平方米左右以上的会议室，也要求是四星级酒店以上才可以召开培训会，经销商第一年报第二年的培训计划，我们安排有没有必要去，这样很多人说有，的经销商没有那么大怎么做培训，有些地区可以五个代理商联合起来做，我就有这样的规模，因为规模小体现不了，30-50个人培训的效果不好。

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