年关时节：如何让现金“流”起来

【 www.FsTaoci.Com 】 又到了年关收账的季节，与往年不同的是，全球经济危机的寒风一阵紧似一阵，使得今年这个冬天，无论是厂家还是渠道，大家的神经都绷得格外紧张，厂家方面，从阿里巴巴、华为到联想、万科这些知名企业，都在忙于“圈钱”，连“国字号”的中国远洋，都在手上囤积了360亿元的现金，对于中小企业来说，年终对于现金流的“抢劫”激烈程度更是可想而知而渠道方面，也自有渠道的“三字真经”对策——不进货，反正现在原材料都在跌价，你不降价，迟早有别人降价，我只要把现金留在手上就行。

一边是厂家要“屯粮”，一边是渠道不肯“交粮”，这一对看似不可调和的厂商矛盾，难道就真的没有化解之道？

现金流的关键，在于一个“流”字，只要让现金能够流动起来，厂家和渠道其实就都可以从中获取利润关键是，如何破解目前双方之间的僵持困局，让渠道“乖乖地”把现金交给你？且看以下的三招“破解秘诀”：

破解秘诀之一：不动声色闷声大发财

2008年，有的厂家可以说是从年头到年尾，都在向渠道诉苦水，上半年告诉渠道，自己的上游原材料又涨了百分之多少多少下半年又告诉渠道：我们进了多少多少的高价原材料，现在必须慢慢消化，等等。这些话也许说的都是实情，但在渠道听来完全是另一种味道：前者无非是说“不好意思，我们必须得涨价了”，后者则是说“对不起，要等我消化完库存之后再降价”，因此，这样的“苦水”就算渠道听了表面不发作，其实也是憋了一肚子火，与厂家设想的沟通效果相差了十万八千里。其实，厂家最好的解决办法就是教会渠道“不动声色，闷声大发财”。

此话如何理解呢？刚刚讲到的，厂家不停地把自己原材料的价格状况向渠道透露，是一种很不明智的做法，尤其在目前的降价周期下，渠道一旦知道你的原材料价格一个月就能跌掉一两千，那他敢进货才怪！而渠道如果不知道这些情况，对厂家提出的降价要求相应地也就不会如此强烈，在进货时的顾虑也就不会那么多。

有人也许会说：现在各种价格信息都很透明，我又如何瞒得住？要记住：我们不是要你去瞒，而是要你去教会渠道，对于终端消费者学会“不动声色”，因为消费者的思维与厂家和渠道其实都截然不同，厂家和渠道思考的重心是“利”，货拿在手上，是要出掉换成现金的，因此对于价格上的一点点风吹草动都格外在意而消费者把东西买回去是为了“用”，实现商品本身的使用价值，除了对于房产这样的投资品之外，他们基本上没有兴趣、也没有那么多精力去研究每一种产品生产成本的起落，换言之，消费者其实是“价格敏感度”最低的一个群体。

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