新产区的零售经销商缺乏保护 三四级陶瓷经销商利润微薄

随着高安厂家越来越多，我们经销商也轻松了很多，不用再跑到佛山去拿货，在家门口就能拿货。同时，产区的形成也弥补了过去客户的单一性，现在很多周边的一些客户也开车到高安来买砖。目前，高安这边的消费者意识也在慢慢改变，市场上代理的广东品牌明显减少。同时，专卖店也越来越大，去年只有2、3家大的专卖店，今年多了很多。

企业： 寻找更大的商家来获取市场销量最大化

厂家依据市场半径设网点

据江西鑫鼎陶瓷营销副总经理刘春成介绍，农村市场很广阔，随着消费者观念的改变，以及国家对新农村建设政策的扶持，水晶砖的市场在慢慢萎缩，而抛光砖、瓷片的需求在不断扩大。对企业来说，市场范围的不断扩大，预示着企业的销量也在不断增加，市场竞争也更加残酷。

目前，我们企业的产品市场主要在江西、湖南、安徽、贵州等地，而西北地区，物流不方便，而且外墙砖利润很低，运输成本太高，产品在这些地区没有性价比。因为市场半径的不同，相比其他市场，江西市场布局主要以县、乡镇代理为主，因为外墙砖是地级市场销量不是很大，面对的都都农村消费者。农村市场不比城市市场，对产品的品质、内涵等要求高，农村市场很现实，货币三家，比质量，比价格。而外墙砖零售利润最大的只有3、5毛钱，乡镇代理可以有5毛钱的利润，县级市场的利润空间更小。因此，我们企业在江西市场网络布的很密。

但是，对于一些本地一些县级、乡镇的经销商还是有一定的保护措施：对于一些直接到厂里拿货的散客户，我们都是给一些小规格、小花色的产品，而且价格比当地经销商要高3-5%.而对个别通过朋友、熟人来拿买砖的，人情人面不可能不考虑。但是，像大规模的工程、或者客户统一购买基本上没有，而且高安本地现在用外墙砖的也比较少。

高附加值产品是未来三四市场的发展趋势

金融危机后，很多企业看到三四级市场的巨大消费潜力，导致很多厂家把手伸进了三四级市场，直接把地级、县级的经销商架空了，伤害了这些经销商的利益。在面对没有保护的激烈市场，这些地市级经销商自然不会推企业的品牌，导致经销商什么砖好卖就卖什么砖，最后导致到厂家拿不到货，形成一种恶性循环。然而，导致三四级市场没有保护性的因素就是，本地经销商对市场维护不好，产品辐射范围不宽，对厂家保证不了量的销售。而且经销商素质普遍偏低，对产品营销没有长远的规划。

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