九牧集团营销副总裁王永奇：企业参加卫浴展定位要清晰

【 www.FsTaoci.Com 】2009年第14届中国国际厨房、卫浴设施展览会于5月25日在上海新国际博览中心开幕。作为亚州最大的厨卫展会之一，中国国际厨房、卫浴设施展览会迄今为止已举办过13届。如果说去年的厨卫展，奥运产品、奥运营销是企业参展的最佳代言，那么今年在金融危机下厨卫展彰显出的超高人气以及异彩纷呈的展会活动更让我们感到了惊喜。在这次展会上，焦点家居网作为展会合作媒体，对国内外知名卫浴橱柜参展企业进行了系列采访。以下是对九牧集团营销副总裁王永奇的专访。

【记者】：王总您好！您去展会现场看了吗？我们也注意到今年有一些变化，很多原来做外销的企业开始参展，希望实现转型。

【王永奇】：我还没有到现场去看。很多企业参加上海展是为了招商。首先我觉得参展的话，招商准备工作更重要，比招商更重要。我还没看，但是我估计很多企业的准备工作做好了，为什么招商，你招什么样的商适合你，这样的工作很重要。

定位很重要，比如说做外贸的，卖的很多，凭什么做外贸呢？有的企业做外贸是因为自己的技术能力比较强，别人设计好了拿来给他做，或者是因为做的品质好，有的是因为成本低，可以做出来全世界最便宜的产品。有的做外贸是因为管控环节好，货品的追溯性各方面比较强。要有一个核心，针对消费者也不能丢掉你的核心，比如说我这个厂是全世界成本最低的，不是我东西做得好，因为我是最便宜的。所以我做外贸定位就比较好，现在我要这种产品我就要网点铺得多，因为我要便宜、密集，我有规模效应才可以延续我的优势。做外贸不都是靠低成本，做内销也分做高端的和利润型的，要和企业的产能相匹配。做外贸有的企业做得好，价钱利润还可以，品质、质量各方面都是很好的。这种企业出来做内销的话可能产能都跟不上，要做的就是要有一定的定位，针对某些市场。比如我挑出来几个，江浙沪、深圳、广东、福建、江苏、上海，找浙江或者沿海的、发达的城市去做。刚好和企业的产能相匹配，又和企业的定位很合适。所以招商的重点就不一样，这样的话去招商，展位设计、包括想展现出什么东西都不一样。

我今天没去看展会，因为时间来不及，但是我在想可能很多企业定位都不是很清晰。有些是高端的，高科技为主的，有些工艺很精密，展示就要围绕这些来体现。所以他就是招一些高端客户，有一些要通过产能展示，通过它的宣传片，里边还有一些技术团队，工程师团队、设备、厂房功能，显示企业是走规模化路线的。

我觉得定位很重要，定位做好才好招商，你要招哪种经销商？不是每个人递一份名片，要一份资料你都收，最后会很累。在现场可能记得很清楚这个人怎么样，但是回去就记不清了。所以定位一定要清晰。

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