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访博华集团品牌运营总监叶之锐

   日期:2010年5月10日        整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】把“人”做好方可决胜终端——访博华集团品牌运营总监叶之锐

提示:终端,是企业营销渠道的最后一环,是企业产品的最终表达,同时,也是产品流向市场,形成消费的最后一处屏障。许多陶瓷企业都拥有自己的终端,但是,如何有效的管理终端、发展终端,便成为众多企业发展的瓶颈。美家网在“五一”黄金周之前将进行一个“企业如何决胜在终端”的专题采访。

【时间】:2010年4月24日

【地点】:广东博华陶瓷有限公司

【嘉宾】:广东博华陶瓷有限公司品牌运营总监 叶之锐

【主持人】:美家网实习记者 卢美珠

【美家网】:品牌要实现销售目的,绝大部分依赖终端的表现。您可以给我们介绍一下目前博华在终端市场的表现吗?

【叶之锐】:我们博华旗下有五个品牌,虽然各个品牌发展的阶段不一样,但是我们都非常重视终端建设,因为从商业操作来看,我们明白终端的意义。几个销售渠道中,你不要看工程走得很快,量很大,其实除了靠关系,很大的一部分还是要靠终端,我们要以终端为一个前线阵地,因为无论是零售、家装或者团购,最终都是在终端成交的。终端就是品牌,是一切渠道的基础,好的终端形象、管理、服务会增强顾客和我们在其他渠道合作的信心,所以我们一直都重视终端的建设,这是我们对终端的重视和理解。

在终端建设方面,我们采取了一些措施。首先是展示,不光要设计好、还要维护好。例如我们样板间的灯光和配饰的摆放和卫生。其实你们知道一个展厅里最重要的配饰是什么吗?是“人”!即是我们的导购。无论是导购的形象、修养水平、专业知识和与顾客的沟通能力都是非常重要的。所以我们有专门的培训部门,对导购的培训从未间断,我更是出差到哪,培训在哪。企业品牌归根到底是“人”的竞争。

【美家网】:那么您认为要决胜在终端的关键是什么?

【叶之锐】:如果要提升到“决胜”成面”的话我觉得是“观念”。刚刚说到的展厅装修、导购素质等等的,其实每家企业都在做,大家都在重视,但是可能做的程度不同,所以这过程我觉得观念是至关重要的。其实成交常都是在终端实现的。但是现在的导购大都比较麻木,就像摆摊卖水果一样,顾客进来买不买都是正常的,只是抱着美好的愿望希望他们会买。其实人的行为是受思想和决心制约的。我们想把导购培养成为 “狙击手”。现在他们就像持着步枪的普通步兵,看到客人就扫射,子弹是无限的,但是成交机会却是有限的。但是我们知道狙击手的每一粒子弹就是一条人命,抢一响,不是你死,就是我亡。我们说到要决胜,那么“狭路相逢勇者胜”.我们知道逛陶瓷市场的人一般都是想买砖的人,起码是有这种需求,在这个同质化十分厉害的市场中,在价格差不多的条件下,为什么我们不能让他们选择我们的产品呢?基于这点我们也要做一些引导,激发他们的需求,我们要认定他们是可以消费我们产品的人,搞不定他们是我们的问题。我们要有一种必胜的信念,勇于将每一个进店的顾客拿下,把他们当做是最后一个顾客,决胜终端也需要这种精神。

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【链接】 博华 ,黄金麻 ,陶瓷捐款 ,华旗陶瓷 ,

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