欧神诺陈家旺：工装渠道战略合作没那么简单

秘诀三：风控管理很重要

战略合作是一个相对稳定的合作模式，但是签了战略合作伙伴并不意味着未来的合作高枕无忧。与政府工程不太一样，开发商的工程款结算方式有一定的延迟性，压货和垫资的情况比较常见，这会占用了企业大量的运营资金和库存，对于陶瓷企业本身的运作产生了一定的风险。

“战略合作也是一把双刃剑，合作双方也会产生各种摩擦。比如约定的还款时间拖延导致我们不敢继续发货，新的合作企业以低价进入恶性竞争等等，这些都会影响战略合作的继续。”陈家旺也透露了欧神诺的风控秘诀，“鸡蛋不能全都放在一个篮子里，分配好零售与工装的市场比例是企业风控管理的重要的一环。在零售市场，欧神诺只走高端路线的蓝海战略，以高端价值避开中低端陶瓷产品的恶劣竞争，成为工程市场的有力补充。目前尽管欧神诺的工装比例占到了总体销售的30%，但其中回款相对迅速的政府工程和品牌的终端专卖店零售占了很大比例。”

量力而为也是欧神诺在工程市场上服务多年得到的宝贵经验。“众所周知，万科、中海、恒大等大型开发商在同类建材上都不只有一个战略合作伙伴，它需要选择多家合作伙伴，这样既有竞争，也能够有效的保证供货周期。同时，与多个开发商同时进行战略合作，合理分配工厂资源，为每个战略合作伙伴提供适当的供货比例也是欧神诺风险控制的有效手段。比如恒大一年的瓷砖采购总量中，欧神诺仅供应其中的一部分。”

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