大变局

正如许多中西部城市一样，银川卫浴市场同样存在消费者品牌意识不强，消费观念落后等问题。多方面的市场缺陷反而促使其经销商及早树立起服务意识，完成自身角色的转变。东鹏洁具银川总代理闫旭峰表示：经销商同样需要组建自己的团队，完善相关的运营章程，做好售后跟踪服务工作。想要在终端打响品牌，第一靠产品，第二靠团队，重心即是服务。

经销商话变革

我认为，当前济南市的建材行业正处于洗牌阶段。通过市场这只无形的手来淘汰掉部分经营不善的品牌，可以促进整个市场日后朝健康、良性的道路发展。中宇卫浴厂家在经营中未雨绸缪，极有远见地意识到市场经过几年的高峰会步入低谷，于是早就调整了经营模式与发展思路，大胆招录高水平专业技术人才，组建专业化的营销团队。所以，尽管当前市场形势整体不好，但中宇卫浴在济南市场的销售还是非常不错的，目前的销量同比去年增幅达40%左右。

在目前的市场形势下，如何去开发、做好市场，这已经不是经销商单方面的问题，更是厂家与经销商之间的共同期望。作为经销商，我觉得要多与厂家沟通，要抱团走下去，共同精耕市场，真正实现厂商共赢。只有这样，经销商与厂家之间的合作才会更长久。——中宇卫浴济南总代理 徐金奖

前不久，我们刚刚总结了上半年的工作，与去年同期相比，整体来说，安华卫浴的销量并没有下滑。我们也分析了一下情况，虽然我们实体专卖店的销售有轻微下滑，但是由于我们公司开通了网上店面，通过网络销售渠道拓宽了我们的销量，这个数字可不小。经过总结我们发现，马桶、座便器等产品通过网上的销量最大，淋浴房方面比较少。当然，在这里我也提醒一下广大消费者，网上购物时一定要注意验证商家的身份，毕竟现在网上也存在不少虚假产品和仿制产品。

在终端，我觉得经销商最关键的是要找准客户的需求。只有找准了他们的真实需求，号准了他们的脉搏，我们才能跟上他们的步伐，为产品找到准确的定位，才能在市场竞争中站稳脚跟，赢得胜利。——安华卫浴株洲市总代理王树林

人们的消费意识也在逐渐提升，尤其是近几年，中高端产品更受欢迎，这不仅是因为经济水平的提高，也是在愈发激烈的市场竞争中各层次产品博弈的结果。与瓷砖相比，不同档次卫浴产品之间的品质差异更大。很多消费者在第一次装修时购买了相对低端的产品，很可能会在使用过程中遭遇各种麻烦，因此，今后装修就会更加慎重，更注重品牌保障。

另一方面，尽管南宁在八年间发生了很大的改变，但它与一线城市还是存在很大差距，南宁消费者的品牌意识也不像一线城市消费者那样强烈，他们一般不会刻意寻找浴室柜、洁具、龙头等不同类领域的强势品牌，反而倾向于在同一个具有一定档次的店面中购买多件乃至整套产品以获得更大的优惠，或者避免麻烦。——安蒙卫浴、尚高卫浴南宁代理商 李宏

为了维持良好的服务态度，对于我们的工作人员，都会设置有相应的奖惩制度，并且每年都会举行几次培训，从理念上、意识上去着手提升服务水平。另一方面，从去年开始，我们开始着手打造“明码实价”模范店。即在我们的连锁店中，不论是哪里，价格都是统一的实价，没有折扣之说。在最初推行的几个月中，消费者并不相信，产生了较大的摩擦。不过我们在制定了这条方案的时候就已经有了心理准备，毕竟在不久的将来，市场慢慢会规范，就应该给消费者一个公平公正的消费平台。如果价格不规范，就会给消费者留下不好的印象。所以当我们最终达成了整体实价销售的共识之后，就没有再犹豫。坚持到现在，这一项举措已经基本取得了大部分消费者的信任。——金牌卫浴重庆总代理 瞿建乐

星级酒店工程在选购卫浴产品时，具有比较明显的品牌意识。选购最多的就是科勒的产品，然后还有toto等品牌。这些品牌的产品对于酒店工程具有很明确的针对性，其次连锁星级酒店的话对它们品牌的认知度也比较高。另外，政府工程这方面的市场也较为充沛，就对经销商的渠道资源提出比较高的要求。

正是考虑到这样的市场现实，我们成立了工程部，专门对其进行攻关。西藏虽然位置偏远，信息闭塞，但是真正要做强，同样也要有高素质的团队以及专业化的部门。——箭牌卫浴拉萨总代理 黄进来

我们现在有三个档次的品牌，首先是高仪，主攻家装和工程渠道如五星级酒店。其次是中宇新推出的时尚品牌xtime，其设计概念比较新颖，档次定位是跟国际高端品牌一样，这个品牌主要面向的是设计师市场。第三个品牌是中宇卫浴，是目前国内一线的大众品牌。

我们面对的是白领中产阶级的消费者，目的是让更多消费者体验到性价比高的产品。我个人对市场的看法，只有多渠道发展后，才能占据主动权。有的人比较注重工程，有的人注重开店，有的人注重批发，如果只注重单方面的发展的话，不见得把资源最大化。我们一定要批发零售家装三驾马车并驾齐驱才能得到比较好的提升和发展。现在很多人遇到瓶颈，有些人可能在批发方面做得很好，但是零售不是很注重，在两方面比较难得突破。——中宇、高仪福州区域总代理黄森茂

存在的并不都是合理的，有效的才是

行业萧条，不仅仅造成终端压力，亦成为厂商谋求渠道变革的重要动力。现如今，使行业陷入危机的不仅仅是产品的同质化，更是销售渠道的同质化、经营模式的同质化甚至终端卖场的同质化。对比本次调查所走访的各大中城市，同样的卖场按照同样的操作方式血拼市场，经销商在渠道建设层面的努力成为制胜的关键。

面对琳琅满目却又大同小异的瓷砖、卫浴产品，消费者陷入一种选择的茫然。对于商家来讲这无疑是种灾难。前些年，行业的高回报性与低门槛性助长了日后的产能过剩。如今厂商不仅在产品定位层面谋求差异化的市场，更是从渠道层面需求更有效的销售方式。

类似的问题同样摆在经销商面前，如果他们不能在厂商想出办法之前做出决策，等待他们的命运将是更加被动的局面，甚至淘汰。

厂商发力，电商平台彰显销售渠道新趋势

西宁某卫浴品牌告诉记者，电子商务平台的兴起严重扰乱了同品牌产品在市场终端的价格体系，这对于经销商来讲无疑是场噩梦。然而位于佛山的许多厂商负责人则表示，电商平台能够提供更全面的产品展示，更加具有体验性，并且因为省去诸多中间环节，可以达到降低运营成本、提高利润空间的目的，因此电子商务平台的兴起几乎是一种必然的趋势。

在行业低迷的情况下，生产者出于节省成本、战略收缩的需要，无疑会助推这一趋势的到来。真如此发展的话，经销商的地位将岌岌可危，其所能提供的作用将大打折扣。另一方面。诸多卫浴品牌采取渠道扁平化的营销思路，卖过经销商、全力搭建与终端消费者直接联系的平台，以迫使经销商转变自身的角色定位。这包括在终端设立分公司、建起自己的终端仓储及相关配套。在这种情况下，经销商作为中间环节赚取差价的地位亦不再显得那么重要。据了解，在东部沿海城市已经有类似的厂家直营布点，组建分公司团队完成从产品推广到售后服务等一系列工作。类似的渠道变革使得品牌在终端更具能动性，而消费者亦将成为受益者之一。

经销商深耕渠道，进一步联系终端消费者

作为经销商，市场形势的低迷与行业发展的变革促使其进一步深耕渠道，加强自身与终端消费者的联系。福州卫浴经销商黄森茂的抉择无疑非常具有代表性，为了完善自身的产品结果，黄森茂选择代理了三个不同层次的品牌产品，高仪卫浴是针对高端消费者及星级酒店项目。中宇时尚品牌xtime则是突出新颖的工业设计，吸引设计师群体的注意力。针对更多人群的大众选择则有中宇卫浴满足其市场需求。多层次的产品定位确保其形成规模优势，不断完善的配套服务则增加更多赢利点实现经销商的立体式营销。

如今，经销商不仅要更加努力地追逐工装项目、花费更多精力建起自身的设计师渠道，还需要进行多方位复合式的小区推广，把品牌的触角延伸至消费者生活的方方面面。在市场大环境低迷的情况下，经销商必须深挖市场才能确保自身的赢利。而在行业的大变革时代，经销商只有主动谋变才能避免陷入更加被动的境地。

--End-- 佛/山/陶/瓷/网/www.FsTaoCi.com

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  

【链接】 旗舰店 ,经销商 ,销售渠道 ,建材卖场 ,建材市场 ,红星美凯龙 ,南昌建材市场 ,金牛建材市场 ,湟水河建材市场 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。