一线城市家居市场渐饱和 企业拓三四线城市

选择加盟商更慎重

“这两年形势不太好，我们外埠的拓展确实受了影响”。对于这样的情况，家装公司和大品牌显得更淡定一些。如实创装饰电子商务部总监潘亮所言：“再不好的市场都有份额，外埠开店的进度，更是从集团的整体发展策略来看。”

在采访中记者发现，大部分家装企业都表示外埠开店形式受市场影响“不大”。据博洛尼工作人员介绍：“博洛尼在外地的品牌形象不统一，加上小城市的消费水平，是博洛尼家装业务退出部分三四线城市主要原因。”潘亮也表示，实创装饰今年在全国开了五家直营店，计划明年再开十家，并主要覆盖省会城市。“哪里有市场，我们就开到哪里，并没有太多地感觉到市场寒流的影响。”

而家具企业显然没有这么乐观。据代理了红苹果、华日等家具品牌的北京锦绣投资有限公司运营副总经理万乾富介绍，其公司代理的品牌今年关店率占据总数10%-20%。百强外埠销售总监王红梅介绍，百强今年新增代理商与去年持平，但是在选择上显然更慎重。“以前可能资金充足就可以，今年我们更慎重一些，首先要考察当地市场的消费能力，其次代理商要认同百强的品牌、管理等方面的理念，不是随随便便就能代理的。”

志邦厨柜北京市场部总监何富伟也表示：“明年肯定不会像今年这样重视加盟的数量，更多的是将我们直营公司的经验推广到加盟商那，让加盟商把销量做起来。”

瞄准二三线城市

二三线、三四线，这成为记者在采访中听到家居圈老板频频提到的一个词汇。北上广深和省会城市的饱和市场使得家居企业纷纷将目光瞄向地级市甚至县级市。而在一些发展较为成熟的企业规划中，三四线城市的规划是其在前两年大规模铺点后的下一步动作。

在家装企业看来，这些市场的增长让他们很惊喜。据史乙初介绍：“今年元洲在江苏、浙江、安徽地区的地级市、县级市业务相当的好，开店速度快，也很快步入正轨。例如在县级市张家港，我们第一年4月正式投入，到年底就达到了2000万元的营业额，第二年达到3000多万元，且每单平均额度在15万-20万元以上。”

据联邦家居北京公司总经理王建国介绍：“今年联邦在一线城市的销售业绩与去年比是下滑的，二线城市持平，在三线城市持续增长。在昆明这些城市，有经销商开店轻轻松松，要知道，现在开店没有一千万是下不来的。”顾家家居副总裁刘宏也表示：“今年顾家在山东、河南这些区域成长特别迅速，例如山东分公司年中时还被评为全国开店冠军。”温世权分析道：“意风在山东、河南这些区域也很不错，这跟当地房价稳定有关。”

专注现有城市

近两年来，家装公司和卖场在现有的市场情况下，做出了稳步发展本地业务的决定。据业之峰装饰运营管理中心副总监冀仕丰介绍：“今年业之峰开的6家直营分公司，与当地临近的原来的直营分公司联系很密切，为新开的公司提供了物流、人力等成本支持。实际上，原来分公司附近的消费群体开始向他们咨询，我们看到潜在市场时，才决定开分公司的。”业之峰董事长张钧也在采访时曾表示过：“我们刻意放缓了开店速度，现在把优势城市进行到底、优势继续拉大。

陆继毅也表示：“我们主要的不是在二三线拓展，更多是渗透的工作。在原来就已经开店的城市再开第二个店，第三个店。”

■ 模式分析

家装 直营+特许加盟

家装行业中在外埠开店以直营分公司和特许加盟两种方式为主。直营公司是总部投资，派驻经理人组建管理团队，以全国统一的管理模式进行管理。并实现经理人制度，对经营管理、人力资源管理和经营成果指导，总部负责盈亏。特许经营公司与总部公司为互相完全独立的两个法人主体，特许加盟公司缴纳加盟费后，可以得到的是总部的品牌使用授权、商标商号使用授权、管理系统使用授权以及合约期内持续不断的培训和咨询服务。

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